科特勒《营销管理》14版PPT-15章.ppt

* * * * * * * * * * * * * 图15.4 不同渠道的价值增加与成本 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* 图15.5 公司销售队伍和生产商销售机构之间选择的盈亏平衡图 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* 渠道管理决策 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 改进渠道成员 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* 渠道权力 强制权力 奖励权力 法定权力 专家权力 借势权力 渠道整合和渠道系统 垂直营销系统 公司式垂直营销系统 管理式垂直营销系统 合同式垂直营销系统 水平营销系统 整合多渠道营销系统 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* 整合营销渠道系统 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* 图15.6 混合网格图 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* 渠道冲突 在渠道中产生了哪些类型的冲突？ 渠道冲突的主要原因是什么？ 公司营销人员应该怎样做才能解决渠道冲突？ Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* 渠道冲突原因 目标不一致 角色和权利不明晰 认知差异 中间商对制造商的依赖 表15.3 管理渠道冲突的策略 战略性辩护 双重报酬 采用更高层面的目标　 交换员工 联盟关系交换 合作 外交 调节 仲裁 法律援助 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* 电子贸易 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* 纯网络公司 复合型公司 移动电子商务 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* 本章小结 什么是营销渠道系统和价值网络？ 营销渠道的作用有哪些？ 如何设计营销渠道？ 在管理渠道时企业面临哪些决策？ 企业如何整合渠道和管理渠道冲突？ 电子商务的核心问题是什么？ Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 15-* Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 1-* Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. ?Publishing as