第11章 说服.ppt

* 一项研究向两群高管提交了同样一份信息技术项目建议书，唯一不同的是，建议书1声称如果不实施该项目将产生50万美元亏损，建议书2声称实施该项目预计将产生50万美元盈利，结果接受建议书1的高管数量比接受建议书2的高管多出一倍。 * 边走边说也就是所谓林中散步谈判法，一边走一边说，双方的一部分注意力分散在走路和周围景色上，而且不是常见的说服场合的面对面，没有回旋余地，双方心情都会放松一些，更容易形成某些共识。 * 林肯被公认为说服力很强，对此林肯曾经说过：“我展开并赢得一场议论的方式是先找到一个双方都赞成的共同点”。一家报纸报道林肯的一场讲演时这样叙述：前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后反对者们不得不都同意林肯的观点。演讲如此，说服同样如此。 * 第一个实验是1976年University of Texas at Austin两位学者Pennebaker和 Sanders在《American Graffiti： Effects of Authority and Reactance Arousal》一文中描述了一个实验：某大学洗澡房有两面墙，分别贴两张告示，第一张写“任何情况下都不得在墙上涂写”，第二张写“涂写不涂写，你看着办”。几周后贴第一张告示的墙上涂写的痕迹比第二张告示贴的墙多得多。 第二个实验是在2000年两组研究者在超市卖场中随机询问顾客，第一组礼貌的询问“您好，不好意思，请问可以借我一点零钱搭乘公交车吗？”。第二组则说：“您好，不好意思，请问可以借我一点零钱搭公交车吗？你决定，没关系。”结果惊人，第一组只有10%顾客愿意赞助，而第二组竟有47.5%愿意赞助车费，而且赞助费用方面，第二组车费也比第一组高出一倍多 （0.48美元v.s. 1.04美元） 。 * 注意：前面的说服要点可以进行不同的组合。 * 第11章 说服 本章学习目标 了解说服的现有理论研究 理解3+1说服模型 理解说服的有效边界 在工作生活中具体应用说服的有关知识 11.1说服：广义与狭义 广义的说服是任何场合下通过各种方式改变对方的态度与行为，比如拷打、欺骗、威胁等。 狭义的说服管理者（当然也可以是其他组织成员，但是最常见的是管理者说服下级、同事）主要运用语言，和平改变对方对事、对人的具体态度、看法、行为，实现某个管理目标。 在管理中，善于说服他人，就能够争取到对方对自己观点和做法的支持，进而征服别人，形成合力，完成工作任务。 如果不能说服别人或者令他们信服，一个人很难成为合格的管理者。 说服的目的并不是强迫他人，而是为他人提供一个看待问题的全新角度，尽可能实现双赢。 研究显示，说服有一些共同原理，这些原理是可以传授、学习和练习的。 课堂讨论：触龙说赵太后 11.2说服的理论研究 当代说服研究代表人物之一的麦奎尔 卡尔·霍夫兰是著名实验心理学家、新闻传播研究专家 毕生从事说服与态度改变研究 众多说服理论中，最典型的是霍夫兰 为首的一批耶鲁大学学者提出的说服理论，又被称为耶鲁学派说服理论。 11.3 3+1说服模型 说服发生的现实情境五花八门，没有一个绝对统一、整齐划一的规律与公式。 “3”指亚里斯多德提出的修辞三角。 “1”指说服应尽可能针对说服对象的利益需要进行。 11.3.1亚里斯多德修辞三角 古希腊著名学者亚里斯多德在其《修辞学》一书中认为，靠言辞来说服他人有三个主要因素： 一是取决于说话者的个性特征（Ethos） 二是情感（Pathos） 三是取决于由演讲语言本身的逻辑提供的真实或表面的证据（Logos，理性） 11.3.2 说服者：谁在说？ 正 负 人们奋斗所争取的一切都同他们的利益有关。思想一旦离开利益，就一定会使自己出丑。——卡尔·马克思 国家之间没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。——帕默斯顿（19世纪英国首相） 没有需要，根本谈不上积极性。——乌兹纳泽（苏联社会心理学家） 11.3.3 说服内容：说什么？ 人类典型需要：帕卡德观点 1.希望自己与众不同/群体中胜出 2.希望自己十全十美，掩盖缺点：雀斑、白头发、过沉的体重…… 3.希望自己被重视、被关注、被照顾 4.照顾、保护别人或动物的需要 5.吃、喝及性方面的基本需要 6.自己是有用、有价值、比别人都好的证明 7.发挥创造以及内在潜力的需要 8.希望自己有权力支配别人 10.消费者再度成襁褓中吃奶孩子的欲望 11.占有赏心悦目东西的欲望 12.顺着社会阶梯往上爬，提高自己社会经济地位的欲望 人的需要之中国式理论 《鬼谷子》主张追求个人的名利富贵，主张择主而事。 战国末期法家思想的集大成者韩非提出人性自利思想，韩非认为人的本性就是欲利避害。 在分析利益得失时