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《现代推销学》教 学 课 件2 0 12 年 11 月; 目 录 ; 第一篇 推销理论;第1章 推销概述;第1节 推销与推销学;第2节 现代推销的概念及特征;第3节 现代推销的基本指导思想; 第4节 推销观念;;案例分析： 小损失引来大生意 ;;第2章 推销环境;第1节 推销环境的概念;第2节 推销环境的构成;;第3节 宏观环境分析;第4节 微观环境分析;案例分析： 天公作美;;第3章 推销要素;第1节 推销要素概述;;第2节 推销人员—推销员;;第3节 推销对象—顾客;;第4节 推销物品—商品;;;案例分析: 野泽悦子的“投币浴室”;;第4章 推销方式;第1节 推销方式概述;;;第2节 推式推销方式——直接推销方式;;;;第三节 拉式推销方式——间接推销方式;;;;;第四节 无形推销方式——互动推销方式;;;;;;案例分析1: 逐次降价，法林妙销商品;;案例分析2： 一石数鸟的广告;案例分析3： 导 购 有 术 ;;;;第五章 推销模式;第1节 推销模式概述;;;;;第2节 唤起注意;;;;第3节 诱导兴趣;;;第4节 激发欲望;案例分析: 激发顾客的购买欲 ;;第六章 推销心理;第1节 推销心理概述;第2节 顾客的购买心理;;;;;;;第3节 推销员心理;;;;;第4节 推销方格理论;;;;;;;;;第5节 推销几个重要心理问题;案例分析1: 斑点苹果成奇货;案例分析2: 越 贵 越 买 ; 第二篇 推销实务;第一章 推销调查;第1节 推销信息与推销调查;第2节 推销调查的内容;;第3节 推销调查的方法;;;;;;第4节 推销信息的利用;;案例分析: 请教“康师傅”，畅销为哪般？ ;;;第二章 推销接近;第1节 推销接近概述;第2节 寻找顾客;;;;第3节 顾客资格审查;;第4节 约见顾客;;;;;第5节 接近顾客;;案例分析: 做好拜访前的准备工作 ;;第三章 推销洽谈;第1节 推销洽谈概述;;;第2节 推销洽谈准备;;;;;;;;第3节 推销洽谈策略;;;;;;;;;第4节 推销洽谈技巧;; 案例分析1： “ 弄 不 懂 ” ;案例分析2: 用真诚语言温暖、打动顾客 ;;第四章 推销异议;第1节 推销异议概述;;第2节 推销异议分析;;;第3节 推销异议处理的策略;; ;;;第4节 推销异议处理的技巧;;;;;;;;案例分析: 把握顾客的价格异议 ;;第五章 推销成交;第1节 推销成交概述;;;第2节 推销成交的信号和条件;;;;第3节 推销成交的方法技巧;;;;;;;;;第4节 推销成交的反馈;案例分析： 知彼知已、百战不殆——购买信号及其它;;;第六章 推销策划; 第三篇 推销管理;第一章 推销目标;第一节 推销目标概述;;第二节 企业的推销目标;第三节 推销人员的推销目标;第二章 推销计划;第一节 推销计划概述;第二节 制定推销计划的方法;第三节 推销计划的编制;第三章 推销组织;第一节 推销组织概述;第二节 推销组织的影响因素;第三节 推销组织的组建方法;第四章 推销控制 ;第一节 推销控制概述;第二节 推销控制的程序;第三节 推销控制的方法;第五章 推销激励;第一节 推销人员管理;第二节 推销绩效评估;第三节 推销人员的激励;第六章 推销战略;第一节 推销战略概述;第二节 推销战略的基本特征;第三节 推销战略的制定;1、要有目标和追求;2、经常保持微笑;3、学会和别人一块分享喜悦;4、乐于助人;5、保持幽默感;6、保持高度的自信心;7、学会宽恕他人;Thanks for your attention