第3章约见与接近.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 该案例中推销员有哪些问题做的不好？我们该如何做？ 不清楚谁是负责人、预约成功而非推销、电话里谈论细节 * 报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话、产品使用情况、决策者 * 推荐人策略 ***女士，我是***餐饮用具公司的***。上周我与你哥哥闲聊时，他向我提起你，说你可能对我们公司的纸质餐具感兴趣。 * 椐实验表明，这样一则短短的留言，回电话率竟达50%以上，而大多数准客户会在隔天下午就主动回电话。 所以，千万不要当录音电话的逃兵。 * 椐实验表明，这样一则短短的留言，回电话率竟达50%以上，而大多数准客户会在隔天下午就主动回电话。 所以，千万不要当录音电话的逃兵。 * * * * * * 如果不是邮寄产品或服务的说明，邮寄一封信给您认识的有可能对您的产品感兴趣的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意与自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信中夹着您的照片或者其它新奇的东西。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 初次会晤的自我反省 4. 离题 —— 你看了昨晚的比赛了吗？ 5. 贬低客户 —— 我正好路过 —— 我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就… 1. 自我贬低 --- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…” 2. 做“负面”影响 --- “你总是在为员工跳槽的事心烦…” 3. “我”如何… --- 我想… --- 照我的经验 接触中要避免的5种错误 * 中国矿大管理学院巩亮2014 营销专家的经验 业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次 客户 60% 第四次 接受 * 中国矿大管理学院巩亮2014 声音要素 要素 热情 语速 音量 亲和 逻辑 要点 效果 微笑，视对方为朋友 适中 可略大于平时说话 要有感情 条理清楚，目的明确 热情过高，容易生疑； 热情不足，不容易让对方兴奋； 太慢则客户失去耐心 太快则显紧张和容易造成压力 太小则缺乏信心， 太大缺乏素养 亲和力不足，难以赢得信任； 太过亲和力，则容易偏离主旨； 条理不清晰，则客户怀疑专业性 并对公司也表示怀疑 * 中国矿大管理学院巩亮2014 拒绝会面处理话术 拒绝理由一：资金紧张 客户：对不起，您的产品听起来很吸引人，但我们已经花完了本季的预算，请您到下次再同我联络。 销售员：我很遗憾同您联络得太晚了。不过我还没有告诉您，我们将在报刊和电视上登广告宣传我们的产品，假如您采购我们的货，您公司的名字就可能会在广告中出现。我们去年的宣传极为成功。下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗？ * 中国矿大管理学院巩亮2014 拒绝会面处理话术 拒绝理由二：对原供应商比较满意 （如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。） 如果你想同原供应商竞争，与这位经营者建立起业务关系，工作将会有一定难度，进行一般得产品宣传是很难吸引对方。你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点。比如利润高、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费用、不好卖可以退货等。 * 中国矿大管理学院巩亮2014 拒绝会面处理话术 拒绝理由三：没有时间 （但有时候，负责人不一定真的是因为忙，他要是想见你的话，时间一般还是挤的出来的。他说太忙不能见你，那是个借口。不要问他们什么时候有时间，直接提出预约见面的问题。 客户：我太忙了，没有时间见你； 销售员：我知道您的时间很宝贵，我只要几分钟，不论你买不买我的东西，您总能得到许多信息，这是值得的。明天上午我能见您吗？也许您觉得今天晚些时候更合适些？ ——其实在这种情况下，加深对方对自己的印象是十分重要的，寄一封附有产品介绍书的短信更合适。 * 中国矿大管理学院巩亮2014 拒绝会面处理话术 拒绝理由四：换了新的负责人 （新的负责人会十分谨慎，他会尽力 吸取前任的教训做好工作，同时会尽力提供畅销商品的供应商巩固关系。你能把握对方的心理，你们之间的生意前景比较乐观。 负责人：对不起，我接手工作，暂时不会联系新的供应商。 销售员：我完全理解您的困难，我们的商品一直很畅销，我不知道是否可以跟您有机会谈谈，我明天是否可以打电话约见您？也许