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债券市场的创新 第5章 商务谈判实质磋商阶段 基本内容 本章首先简述了商务谈判磋商阶段的一些准则，让读者通过对这些准则的理解与掌握学会如何有效地拒绝对方及如何应对对方的拒绝。 本章还介绍了商务谈判陷入僵局的原因，并且针对僵局形成的原因提出了打破谈判僵局的策略与技巧。 通过本章的学习，要求读者在正确理解商务谈判磋商阶段的相关准则的基础上，准确分析谈判僵局的形成原因及双方存在的利益冲突，熟练掌握打破谈判僵局的策略与技巧、让步策略。 5.1 施加压力和抵御压力 5.1.1 商务谈判磋商准则 5.1.2 施加压力——如何有效地拒绝对方 5.1.3 抵御压力——有效处理对方拒绝 施加压力和抵御压力--商务谈判磋商准则 1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则 施加压力和抵御压力--施加压力—如何有效地拒绝对方 1．如何拒绝对方 同样的一个“不”字，通过不同的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。 施加压力和抵御压力--施加压力—如何有效地拒绝对方 2．造成沟通困难的因素 （1）缺乏自信 （2）重点强调不足或条理不清 （3）不能积极聆听，先入为主，判断错误 （4）思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求 （5）失去信心，造成争执 施加压力和抵御压力--施加压力—如何有效地拒绝对方 表5.1 造成沟通困难的因素 施加压力和抵御压力--抵御压力—有效处理对方拒绝 1．准备工作 1）把我们提供的产品或服务与竞争对手的做对比，分析各自优劣势。 2）把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。 3）召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。 施加压力和抵御压力--抵御压力—有效处理对方拒绝 2．处理工作 （1）态度上：在处理拒绝的时候，态度上要假装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到一边。 （2）行动上 ：在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌张，不要争论，首先要肯定对方的观点，理解对方的做法，之后再把自己真正的观点一一列举出来。 5.2 突 破 僵 局 5.2.1 谈判僵局产生的原因 5.2.2 商务谈判僵局的处理 5.2.3 打破谈判僵局的策略与技巧 5.2.4 商务谈判中的利益冲突 5.2.5 商务谈判中的拖延战术 5.2.6 商务谈判让步策略 突破僵局--谈判僵局产生的原因 使谈判陷入僵局的原因包括如下五个方面： 1．立场观点的争执 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，从而形成了僵持不下的局面。 双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。 突破僵局--谈判僵局产生的原因 2．面对强迫的反抗 一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。 一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。 突破僵局--谈判僵局产生的原因 3．信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确地把握和理解对方的利益和条件。 由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异等 。 突破僵局--谈判僵局产生的原因 4．谈判者行为的失误 谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使对方产生抵触情绪和强烈的对抗，导致谈判陷入僵局。 例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，使谈判很难顺利进行下去。 突破僵局--谈判僵局产生的原因 5．偶发因素的干扰 在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。 例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。 突破僵局--商务谈判僵局的处理 不论是和风细雨的谈判，还是激烈争辩的谈判，出现僵局几乎是不可避免的，所以我们必须正确认识、慎重对待这一问题，掌握处理僵局的策略技巧，只有这样，我们才能更好地争取主动，达成谈判协议。 谈判到最后，双方仍不知道对方的底线，谁再坚持一下，谁就是最后的胜利者，触底往往在一秒钟之内。 突破僵局--打破谈判僵局的策略与技巧 打破谈判僵局的策略与技巧，概括地说有以下6个，它们分别是： 1．回避分歧，转移议题 一是可以争取时间