第一章(补).ppt

像这样高利润的地接团并不多，因为地接社为了市场竞争的需要，常把门票的一部分折扣让利给交团社。如黄鹤楼的门票通常会让利5元/人，东湖的门票则会让利10元/人，这样算下来，毛利一般在1120元/团；如果再免去导游服务费300元，最终利润一般在几百元，很少会有上千元的地接团。 三、地接社计价与报价技巧及旅游行程制作 3.1地接社计价与报价技巧 （一）原则 1、地接社进行线路报价时对旅行社利润进行合理的计算。 但是，也应充分认识到，在获取合理的利润前提下，提高市场占有率是公司的一项重要任务，所以原则上对外报价时应注意（惯例） ： ①、供应标准全程要求在四星和五星的团队，毛利不高于180元/人。 ②、供应标准在三星以下的团队毛利润不高于100元/人。 ③10人以下独立成团的团队。人均毛利润可灵活掌握。 案例 2、地接社报价应及时准确。 国际间过去的规范是24小时回执，随着资讯发达和竞争日益加剧，今天的回馈速度从8小时缩短到2小时，甚至10分钟、5分钟。个人体会，对方将会不自觉的从回执速度上判断报价方的业务熟练程度，从中拿捏交付团队的分寸。有灵气的OP吃的就是这一口，快速、精到、准确、无可挑剔。碰上这样的计调，省心、省力、省时，事半功倍。 不易反复修改价格，一旦确定价格，原则上组团社都不会同意临时修改。如果出现报价与实际接待价的倒挂。，地接社只能自己承担损失。 3、地接社报价应有一定的灵活性。 针对接待难易程度和季节差异给予不同的报价。给自己留有余地。 （二）地接社的报价技巧 1、了解本地区其他接待社的接待价格。 2、运用swoT分析法进行科学分析定位。 3、针对价格的谈判，先是电话商讨再以传真确认。 4、了解市场行情。（讨价还价） （三）、计价报价的注意事项 1、报价的速度影响旅游产品的销售 (1)时间就是利润，(2)给组团社留下业务熟练快速高效的印象。 2、报价的准确度影响接待社的信誉 (1) 核实组团社发来的信息。(2)准确报价。 案例导入：计调部小王在一天早晨接到旅客的电话，原本10人的“天路西藏旅游”的全包价旅游团队中有一人因生病不能参加这次旅行，也就是团队的总人数变为9人，问：原本3万元的旅游团费可否减去一人的费用，变为2万7千元？ 3、报价的合理性影响交易是否成功 4、报价的细节影响到接待社的利润. 5、报价的成交价格影响团队的质量 一分钱一分货。 6、导游员的人头费是怎样出现的。 低于成本价旅行社是靠什么维系自己的运营呢？ 旅行社收取导游员的人头费。 旅游购物 例： 案例I:\2014教案\旅行社计调\计调案例视频\强迫购物香港一家旅行社被停牌 100622 第一时间_标清.flv 武汉双飞昆明 交通：机票1310元（5折折扣出票） 接送飞机30元/人 云南地接：1230元/人 全陪费用：50元/人 包、帽：10元/人 保险：5元/人 请同学们根据以上数据做出计价。 计价2635元 报价2900元 组团社回价2650元 2、?利润核算 2.1地接社的利润核算 根据前面所讲的例子。对地接社的利润核算作一个演示：门票：东湖40 元x40 % ＋黄鹤楼50 元xl6 % ＋归元寺10元*0 = 24元/人。住宿：10 /天。用餐：无。交通：市内10 元/人；长途 无；接飞机：无。导游服务10 /人x 30人一50 元（导游员一天的带团津贴）=250元/团。 该团的利润应该是：( 24 元/人＋10 元/人＋10 元/人）x30 人＋250 元/团= = 1570 元/团。??? 像这样高利润的地接团并不多，因为地接社为了市场竞争的需要，常把门票的一部分折扣让利给交团社。如，黄鹤楼的门票通常会让利5元/人，东湖的门票则会让利10 /人，这样算下来，地接社的毛利一般会在1 120 刀团；如果是零团费，又会减掉300 元，最终利润一般在儿百元，很少会有上千元的地接团。不过，这是位于温冷地试的武汉地接社，旅游团停留的时间比较短。 在做入境团的计价时，明明是盈利的团队，往往会出现最后结算时亏损的“怪事”，这是为什么？ 2.2组团社的利润核算 例一（1）武汉双飞昆明的税前利润 3190 团（毛利）元／人（计价）一2900元/人（人均成本）= 290 元／人 290 元／人x 30 人＝8700 元 可是，团队在进行竞争时，往往达不到这样高的利润，常常只有5 ％的利润空间。即2900 元/人x5％=145元/人 145元/人x 30 人