第五周第一课(技能项目14)故事技巧训练.ppt

问题一： 有一天，庄子家里实在是揭不开锅了，去同学监河侯家里借米，等米下锅。他找到老同学监河侯，他是当时一个专门管水利的小官，家境富足。监河侯说：你看我现在正在忙着收租子，等我把租子全部收上来，就借你300两黄金。如果你是庄子，听了监河侯的话，你怎么回答？ 问题二：你的同桌为迷恋网络游 戏，你如何劝说他不再沉迷网 络游戏？? 问题三：小明上学常常迟到，作 为班主任的你如何对他进行委 婉的批评或暗示？ 问题四：公司董事长为发年终奖的事情发愁，由于金融危机，经济效益不好，原来承诺发两个半月年终奖，现在估计只能发一个月的了。告诉员工吧，怕影响员工的士气。董事长忧心忡忡地找到作为总经理的你，问：“可有对策？”? 问题五： 公司年终核算业绩考核指标，市场部与销售部就某一个大客户的业绩归属和划分上产生了异议，上诉到老板这里，双方各执一词，都代表自己的团队利益，互不相让，让老板决断。作为老板的你如何决断？ 问题六：作为一个销售人员，如卖车、卖房、卖保险等等，在与客户沟通时，你认为最能吸引和打动客户的语言是什么？7. 问题七：对于一些抽象的问题或概念：如什么是诚信？什么是奉献？等等。你认为如何解释更生动？9. 您好，张总！您愿意听我给您讲一个真实例子吗？ 龙岩李XX，我一个很好的客户，500头母猪，规模 与您相近，以前也用XX产品，觉得还差不多就一直在 用。可是，那次我拜访了他之后彻底改变了他的看法， 不仅用了我们产品，而且我们还成了很好的朋友。他 告诉了我他的困惑，他卖出去猪苗的客户很少回头再 来买，就因为他的猪后期生长速度很慢。经过我给他 分析他所用的产品特点及相比较我们的产品特点优劣 势后，他选择了我们产品并真正的解决了他的困惑， 用他的话讲一年帮他多赚了好几十万。 《纽约的雪》 纽约位于寒带，冬天常有大风雪，积雪盈呎，有时连门都推不开 遇到这种情况，公司会停止上班，学校宣布停课，可唯有公立 小学仍然开放，黄色校车艰难地在路边接送小孩子，老师们一大 早就喷着白烟，铲开车子前后的积雪，小心翼翼地开车去学校。 据统计，十年来纽约的公立小学只因为超级暴风雪而停过七次 课。这是多么令人不解的事，犯得着在大人都无须上班的时候让 孩子去学校吗？小学的老师也太倒霉了吧？于是每逢大雪而小学 不停课时，都有家长打电话去骂，妙的是，每个打电话的反应全 一样──怒气冲冲地责问，再满口道歉、笑容满面地挂上电话。 原因是，学校告诉家长：在纽约充满着百万富豪，但也有不少 赤贫的家庭，后者白天开不起暖气、供不起午餐，孩子的营养全 靠学校的免费中饭(甚至多拿些回家当晚餐)，学校停一天课，穷 孩子就受一天冻、挨一天饿，所以老师们宁愿自己吃苦，也不愿 意停课。 有家长说：何不让富裕的孩子留在家里，贫穷的孩子去学校享 受暖气和营养午餐。学校的答复是：我们不愿让那些穷苦的孩子 感觉他们在接受救济。因为施善的最高原则，是保持受施者的尊 严。看到这个美国纽约公立小学的故事，我才真正理解什么是奉 献精神。 1、生动的故事能调动客户的积极性，拉近和客户之间的关系， 增强客户的信任度，特别是讲述自己的故事，能更好的分析客户的购买心理。 2、在和客户谈单时，客户提出异议，我们不能正面反驳，可以通过一个故事，表明我们的观点和立场，让客户知道我们的产品优势。 3、一个好故事可以为下面即将要谈的事情做一个铺垫，针对不同的客户，可以有不同的引导铺垫。 4、在谈单陷入困境的时，客户在选择我们还是另一家同行的时候在不停的徘徊，我们可以以第三方的角度，就是另外的一个客户做背景，说明那个客户选择了我们的同行产生的不好效果，用添油加醋的软招子让客户放弃选择另外一个同行，一个好故事就是一次大转折，客户信故事。 5、讲故事可以提升销售人员对于产品的理解能力，也更容易让一些“土老板”理解。 6、好故事就是临门一脚，让客户通过案例更快下决定合作。 * * * * * 1 2 3 4 为什么要讲故事？ 什么是好故事？ 如何讲好故事? 讲故事训练 明确目标： 一、为什么讲故事？ * 问题：听众或客户对表达与 沟通中的什么内容最有印象？ 答案— 故事 故事是一种男女老少通吃的表达方式——容易进入人心，适合绝大多数客户。 一种水银泻地的温柔战术——故事所携带的信息是温柔的，能够轻易被接受。 给客户讲故事，不要讲知识讲道理 * 讲故事的作用 加深理解——通俗易懂印象深 突出重点——有较长的时间 塑造感情——可充分渲染感情 吸引力 说服力 推动力 品牌效力 一、为什么讲故事？ 营销人员为什么要讲故事？ 课堂总结： 今天这节课我学习了___通过本节课的学习，我