第五章 开局和摸底的控制.ppt

5-1 对开局阶段的控制 第五章 开局和摸底的控制 谈判开局阶段的任务? 1．具体问题的说明:?? 谈判成员的介绍??双方进一步明确谈判要达到的目标?? 双方磋商，确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题?? 2．营造适宜的谈判气氛：谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的进展???? 3．开场陈述:陈述己方的观点和愿望 一 谈判双方企业之间的关系 1.双方企业过去有过业务往来,关系很好 开局气氛:热烈,友好,真诚,轻松愉快的. 2.双方企业过去有过业务往来,关系一般 开局气氛:争取创造友好,随和的气氛. 3.双方企业过去有过业务往来,印象不佳. 开局气氛:严肃的,凝重的. 4.双方企业过去没有业务往来. 开局气氛: 争取创造友好,真诚的气氛,淡化陌生感. 二 双方谈判人员个人之间的关系 过去有过接触，并且结下了一定的友谊： 畅谈友谊，回忆过去，讲述别后经历 良好的私人感情： 甚至可直接 提出要求、做出让步 三 双方的谈判实力 双方的谈判实力 经济实力与谈判能力相当，都有良好的主观愿望： 创造和谐的谈判气氛 经济实力与谈判能力悬殊，对方企图先发制人、以强凌弱： 先追求平等对话，后创造友好气氛 经济实力、谈判能力相差悬殊，弱者态度不卑不亢： 创造平等坦诚，互谅互让的气氛 case 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。?等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 分析 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。?这是一个关于国际的商务谈判, 应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异. 5-2 对对方意图的探测 明了对方的有毒电图，是商务谈判成功的必要条件。 谈判对方意图的探测，一般通过接近，观察，倾听，发问等方式。 “聚源”公司业务员李莉到石材市场采购板材，相中一个橱窗陈列的“将军红”大理石板材。她进商店问价，老板进价是180元/m2，但并没有报价，热情的给李莉倒了一杯茶。 　　　 李莉也开始给买将军红打埋伏，说：”我想要黑珍珠石材“。老板说“这是漂亮的黑色大理石板材，你看这是样品”。李莉又说”我想要更厚一点的。“老板说：”有，多厚的都有“。李莉问“那将军红多少钱啊”。老板：“300元”。“这也太贵了”，200元。老板：“260元”。“谢谢！”李莉边说边向门走去。…最终老板210元/m2卖给了李莉。 这笔生意老板赚了17%，比预期15%的毛利率了两个百分点，李莉也买到了喜欢的产品，双方皆大欢喜。 问题：分析双方成交的各阶段？ 【分析提示】 这是一个成功 “双赢”谈判。 1、开局阶段李莉先声东击西，老板营造气氛。 2、磋商阶段老板先报高价，通过李莉还价确定她期望价，李莉则采取欲擒故纵策略，最终李莉以能承受的价格买到了喜欢的东西，老板也获得了丰厚的利润。 对方陈述时 一 接近探测 目的： 首先是为了引起对方的注意和兴趣。 其实，接近对方谈判人员是为了了解对方的需要和问题。 最后，接近也是一种谈判双方双向沟通的过程。 1.求教接近法； 2.赞美接近法；3.震惊接近法 1. 求教接近法（咨询接近法）是指商务谈判人员利用向谈判对方请教问题的机会来接触对方，并进而探测对方谈判意图的方法。 条件：己方面对年长资深的谈判对手；己方谈判人员身处异地，为客场有的或有的是示的为己方生疏而对方熟悉。 注意事项： （1）谦虚，礼貌 （2）虚心诚恳，耐心倾听 （3）认真求教在前，了解探测在后 （4）切不可带有愚弄谈判对方的意识 2.赞美接近法（恭维接近法），是指商务谈判人员利用夸奖，恭维的话语来满足谈判对方的求荣心理，以引起对方的注意和兴趣，进而转入面谈，以探测对方谈判意图的方法。 “