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第八章 寻找和接近顾客的技巧朱振达 一.如何寻找销售对象 一.如何寻找销售对象 一.如何寻找销售对象 一.如何寻找销售对象 一.如何寻找销售对象 一.如何寻找销售对象 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 二.寻找销售对象的方法 三.筛选新客户 三.筛选新客户 三.筛选新客户 四.拜访客户 四.拜访客户 四.拜访客户 四.拜访客户 四.拜访客户说什么 四.拜访客户说什么 四.拜访客户说什么 四.拜访客户说什么 四.拜访客户说什么 四.拜访客户说什么 四.拜访客户说什么 四.拜访客户说什么 四.拜访客户说什么 四.拜访客户说什么 四.拜访客户说什么 思考题 ①了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，然后强 化自己的竞争手段，以“挖墙脚”的方式，把竞争对手 的顾客“抢”过来 ②了解竞争对手在哪些传统的领域里销售，对其现有 顾客的需要是否充分予以满足，如果没有充分满 足，那么就一定存在着自己的销售对象 ③了解竞争对手忽略了的销售领域 ④了解竞争对手的销售策略 8.网络搜寻法 ????网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在顾客的方法。优点： ⑴成本低，效率高 ⑵方便供需双方互动 ⑶“推”、“拉”兼备 ⑷可以在更大范围内寻找顾客 ⑸可以让产品说明声情并茂，吸引顾客的注意力 9.中心开花法 ????中心开花法，指销售人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，在其协助下把该范围里的个人或组织都变为推销人员的准顾客 (1)从商业、社会、政治、宗教等领域找到专家、学 者、首脑等核心人物 (2)要与这些核心人物保持紧密的联系 ①发现核心人物感兴趣的文章可以给他邮寄 ②每月都给他寄点东西，让他记住您 ③送他有您名字和照片的台历 ④把核心人物介绍给其他人，扩大其影响力 ⑤当他们帮您推荐新客户以后，不管交易是否达成， 一定要写信表示感谢 10.会议寻找 会议寻找是指利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户。如新产洽谈订货会、产品展销、贸易年度洽谈会，以及其他类型的展览，营销人员都可以从中获得有关目标客户的讯息 (1)通过博览会与商业展览寻找 必须做到以下几点：①往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔 细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产 品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞 争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？ ②拿到该客户相关人员的名片 ? ③在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现 场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相 关的领域 ④在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而 增加后期接触难度 ⑤将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会 (2)通过职业协会寻找 你的客户如果主要集中在某一行业，应设法进入他们的团体组织和职业协会 (3)通过聚会寻找 聚会是指在公司或销售员家中、饭店、酒楼等场所举办邀请新客户参加的，利用联欢会形式举办的产品销售活动 1.通过需求分析寻找潜在客户 ①分辨客户是否需要推销的商品 ②了解新客户对销售品品牌的态度 ③分析新客户为满足自身需要能够接受的价格水平 2.通过支付能力分析筛选新客户 ①对企业支付能力的审查 ②对个人支付能力的研究 ③研究准客户的潜在支付能力 3.对新客户的购买决策权进行审查 ①看客户是否具有购买决策权 ②对决策地点进行审核 如小型商品一般在现场决策；风险大的 商品一般在家里决定，现场参考；组织购买则需要分析价格、供货条件、性能、质量、服务等因素 (一)拜访客户前需要考虑的问题 ①这次拜访的目的是什么？你认为怎样才能拜访成 功？你预期的客户订货量是多少 ②你对这个客户进行过调查吗？该公司的规模是多 大？资金实力和以前订货结算方式是什么？有决 定权和建议权的人是谁？ ③你准备推荐什么产品？你对产品知识和产品相关 的内容（比如安装、调试、使