实战推销技巧吸尘器篇——用证明来说服您的客户.doc

实战推销技巧吸尘器篇——用证明来说服您的客户［说明］： 　　向准客户证实您的销售重点，是销售活动中不可或缺的一个环节。 　　“事实胜于雄辩”，您如何让您的准客户相信您说的都是事实呢？ 　　只有赢得准客户的信赖，他才能信任您的说词。 ［案例］： 　　吴山是塞斯公司的业务代表，一天他来到了一个高档住宅区。吴山按响了门铃，出来的是一位和蔼的夫人。吴山心想，今天运气不错。因为根据他的经验，这样的女士推销成功率较高。 吴山：“早安，夫人，我名叫吴山，我能向您介绍一下我们塞斯公司的吸尘器吗，它可是世界一流的。” 夫人：“吴先生，我忙得很呢，而且，我也不想更换新的吸尘器。” 吴山：“让我用它给您的小地毯吸吸尘怎么样？” 夫人：“我的地毯都很干净。” 吴山：“哦，夫人我的吸尘器吸力大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。” 夫人：“如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的那真地毯上试验一下吧。” 吴山：“顺便问一下，您怎么称呼，夫人？” 夫人：“我姓安。” 　　吴山向安夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地在地毯上干起来，过了一会儿，他停下来，在地毯上铺了一块白纸，然后把储灰袋倒空，果然，吸出了一些非常小的粉尘。 ［讨论］： （1）下一步吴山该怎么做？ （2）他该如何使产品展示更具说服力？??先赞美一下安夫人，地毯居然这么干净， 了解一下她打扫卫生的习惯， 然后如果对自己的产品很自信的话，可以让安夫人在 随后的几天试用一下。??优秀推销人员的要素：1：良好的第一印象，衣服，仪容等要多注意。2：适当，很到点的赞美，获得认同感，提高与顾客的亲密度与信任。3：谈吐要清楚明白，表现出对产品的自信力。4：说话贵在精确到位，能迅速吸引顾客的购买冲动。不要有强硬压迫顾客购买的表现。5：二选一的提问技巧。 感觉大家都是为了销售而销售，能不能转换个角度，不是向主妇介绍产品本身，而是向她介绍关于家庭卫生清洁的知识，从专业的角度让她对你产生信任，如果你讲的都非常有道理，而且你可以在讲解中隐蔽地讲那些能够通过使用你们产品能解决的清洁问题，讲清洁不力的危害，这些讲解，看似跟你卖产品没有关系，但是却可以建立起客户对你信任，教她如何科学扫地、消毒等知识，她何乐而不听呢？一旦消除了戒备，并且对你的知识和能力产生了信任，产品销售就是水到渠成的事情了，就算这次她不买你的产品，她也会对你公司的产品建立良好的印象。所以销售的高境界是为客户解决问题而不是卖你的产品，卖你的产品只是为了解决客户的问题，务必记住这一点。 ??任何一个顾客购买产品是因为他有这个产品的需求，促销人员只是将这种需求诱引出来而促使交易完成。由于夫人住在高档住宅区，故她对居室干净的要求肯定会高于一般的普通家庭，故在吸尘器的使用和选择上必然要达到能清除居室环境和灰尘的效果。我以为下一步吴山的做法是先赞美夫人对居室环境的整洁，但比较以前的吸尘器达不到夫人对生活品质的要求，提高夫人对高品质生活的追求并诱使她做出购买的冲动。其实促销最最重要的地方使如何使顾客的需求在你的言语中释放出来，如果能做到的话，那等于成功了一半，但要想达到这个效果却也不是简简单单就可以的，其中还有太多的奥妙！！ ??