终端营销手册.docVIP

OTC终端营销工作流程 序号 项目 项目部分 工作标准 责任人 说明 一 表 零售终端网络一览表 见附表《零售终端网络一览表》 推广主管/OTC代表 推广主管负责办事处建档/上端，OTC代表负责所辖区域的表，图和路线（一份留办备案，一份时携带） 图 零售终端分布图 详见终端营销手册P4页 路线 零售终端走访路线 详见附表《OTC代表月终端走访路线》 二 终端分类/走访频次 终端分类 详见终端营销手册P3页 OTC代表 OTC代表每人每天走访14-18家以上； OTC代表根据每月终端走访路线自查安排是否合理，主管根据代表《工作日报表》检查是否到位，主任抽查。 A类（20家） 每周走访1次以上 B类（30家） 每2周走访1次以上 C类（50-100家） 每月走访1次以上 三 工作计划/总结 月工作计划/总结/月工作安排表 见附表3份 经理 上传公司营销部/办事处存档并开展工作 周工作计划/总结/月工作安排表 见附表3份 主管 上交主任/存档并开展工作 工作日报表 见附表 OTC代表 上交主任/存档并开展工作 四 铺货 终端铺货 有效终端铺货率70%以上 销售主管 保证：终端不断/无货需建立《分销商网络一览表》（附表）和分销流向 五 软终端 客情关系的建设 详见终端营销手册P5/P6页 OTC代表 店员教育 1分钟一对一沟通培训 OTC代表 准备30秒产品知识，以学生教老师的形式 书面培训 OTC代表 结合 座谈会培训 主/主/代 宜选择药店的例会进行15分钟培训需策划后执行 店员联谊培训 主/主/代 需策划后执行 店员激励 对店员达成利益的承诺 主/主/代 关链点：店目标量、激励标准数量、店员档案、店进销存管理、发入记录等 店员首推 店员有效地首推我们的产品 OTC代表 公司或办事处各级人员以消费者身份进行抽查 销售情况问询 避免断货/如断货协议同店经理解决/并反馈合销售主管 OTC代表 填写在《工作日报表》 特级/A/B类终端月销售量和增减率 代表每月填写《特级/A类终端月进销存报表》（附表）主管统计后存档，销量表（附表）上传营销部 六 硬终端 产品陈列 详见终端营销营销手册P6/P7页 OTC代表 填写在《工作日报表》 终端POP设置 OTC代表 填写在《工作日报表》 七 终端促销活动 定点促销 详见OTC促销操作操作 主管/代表 流动促销 详见OTC促销操作操作 主管/代表 终端活动行销 详见OTC活动行销操作 主管/代表 八 竞品关注 价格/陈列/软硬终端/促销活动/销量 关注主题的1-3个竞品 OTC代表 九 其它 终端专项工作 OTC代表 前 言 什么是终端----终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；终端所无不在。 终端营销意义 终端营销作为整合营销当中的重要一部分，一个产品的上市和推广，不但靠广告的投入，更多的是需要地面的配合和活动的支持。终端是实现购买主要环节，产品的最终销售在此体现，如何能够占据有利的地位，同时获得营业员的认可，作为向消费者的首推产品，就目前的OTC市场来看，很多的公司在这方面的力度都很大。从视觉的角度看，突出陈列吸引消费者的注意，整体的包装有一个立体的感觉，在消费者心理有一个感知认识的形成。终端铺货后，建立客情关系开展店员教育工作、硬终端包装、开展终端促销活动……营造气氛，进行产品品牌、企业品牌的塑造和提升销量。在终端基础的工作有保证的前提下，配合广告投入，才能够实现真正的品牌建设。 OTC终端营销工作是一切营销工作的基础，终端工作不扎实就会造成销量和广告费用的流失和浪费。因此，不论是成熟市场、还是新开发市场；无论是销售旺季、还是销售淡季，都应始终如一，坚持不懈地做好终端工作。 OTC终端营销人员应根据终端工作重要程度优先保证将重点终端工作做好。在进行终端工作时，营销人员还应明白二八原则，即每个地区80%的销量是从20%的重要售点所产生，对于这些产生80%销量的20%售点（通常又称为特级、A类终端），营销人员一定要予以足够重视，尽可能将工作做细、做到扎实。 随着医疗制度的改革和医保制度的实施，消费者自已所支出的医药保健品费用比重越来越大，同时随着消费者自我保健意识和用药知识水平的不断提高，自行到药店购买药品的消费者愈来愈多，药品营销中OTC零售终端的销售额在整个医药保健品市场中所占份额亦愈来愈大，我们必须有效地拓展OTC零售终端这一领域，才能不断创造公司的销售奇迹。 目前OTC药店零售终端是我们大部分产品销售的主要场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后，同时也是最重要的环节之一。在市场竞争激烈的今天，