NBS销售循环.ppt

客户自身的意识会提高 能清楚的了解到对客户必要的保障内容和保障金额等 能清楚的了解到客户最先解决的问题 能杜绝“保险是不必要”的客户的抵触反映。 能进行touch感情的Presentation, Closing Need发生变化时让客户感到追加保险的必要性 。 能树立符合客户收入的保障计划 对LP评价会高，能获得转介名单 为什么人寿保险的最佳销售方式是通过LP人脉进行的? 为什么销售结束后，LP还拿佣金? 为什么价格优势对于保险产品的选择没有多大意义? 以上问题的答案是 “Service” 什么叫Service ?? ? 保险销售区别于其他行业的最重要的因素 ? Service是成功的必要条件，对象为投保客户，也是 在激烈的竞争中取得胜利的法宝。它不是简单消费就 结束，而是打造永远的客户。 LP的真正成功取决于能否提供优质的Service上 优质的Service 即便客户投了符合自己需求的保险，客户的需求随时都可以发生 变化。因此，要持续进行跟进服务，经常见面，寻找随着他们需求的变化，增加新合同的机会。 提供service的3个阶段 第 1 阶段 : 树立提供服务的计划 service活动是从签完单后保单送达开始的。 保单送达时向客户承诺，由于签单所享受的今后要持续的售后服务，即在合同上没有的只有我特有的独特的服务。 提供service的3个阶段 第2 阶段: 与客户保持联系 签单、保单送达后，客户还是希望获得持续的service,且客户的需求也有可能发生变化或增加。因此，为了满足增加的需求，也要保持联系。 提供service的3个阶段 第 2 阶段 : 与客户保持联系 Ⅰ. 联系的时机 ① 客户的生日 – 家人的生日 ② 结婚纪念日 ③ 过节 ④ 年末年初 ⑤ 运动比赛或演奏会入场券 ⑥ 寄一些关于事业、兴趣爱好、所属团体、社会活动的资料 提供service的3个阶段 第2 阶段 : 与客户保持联系 Ⅱ . 促销品的利用 为了更容易接近客户或感谢客户签单，送出的礼物形式的物品。 它对与客户拉近关系和建立相互深厚的信任起催化剂作用。 促销品有助于与客户保持联系，能吸引客户，也让自己意识到正在做保 险销售。 『 选择促销品的原则 』 ① 不是到处都可以买到的物品，而是较有新鲜感的物品为佳 ② 不要在面谈的附近购买 ③ 有诚意的物品 ④ 自己不会主动购买，但若收到礼物，会比较珍稀的物品 ⑤ 能够睹物思人的物品 ⑥ 不要太贵或奢侈的物品 ⑦ 收到礼物也不会有负担的物品 ⑧ 根据对方的情况(家庭情况,爱好, 年龄等)选择礼物 ⑨ 定期送实用性较强的礼物 提供service的3个阶段 第3 阶段 : 年中service访问 一年至少访问一次，一一确认客户有无变动情况 即，要确认是否有需服务的事项。比如生完孩子，增加了之前没想到的需求或受益人、 地址变更等。 介绍的重要性 要转介名单时期 所有 Process中进行 不管有没有签约都要进行 气氛和时机成熟时，在现场直接打电话 1) 感谢抽空面谈并祝贺 2) 赞美客户 3) 问对方对整个过程中哪些部分是满意的，且聆听对 方的回答 4) 邀请对方转介绍( 不要限定转介对象) 5) 再次邀请转介绍(具体指定范围) 6) 收集准客户的必要的信息 7) 感谢并希望能够同意，在被介绍人面前提起他名字 8) 向对方保证通知关于被介绍人的进展情况 邀请转介绍时态度 Ask , Don,t give up ! 不是Thank you 而是要记住 “ Who Else ” Feed Back 邀请转介绍的话术 ??? ??? ??? ??? ?? ?? ?? ?? ????? ?? ??? ????? ???? ??? ??? ??? ???? ?, ~~~~~???. ??? ??? ?? ?? ?? ?? ????? ??? FA? ????? ??? ????? ??? ?? ???? ?? ???? . ??? ?? ?? ???? ?? “??? ??? ?”????