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项目1 体验商务谈判 学习任务1.1认识商务谈判 学习任务1.2领悟商务谈判 学习任务1.1认识商务谈判 【学习目标】 1．了解商务谈判的含义与特征。 2．了解商务谈判的构成要素。 3．能熟练划分不同类型的商务谈判。 4．能分析不同类型的商务谈判及其特点。 5．掌握商务谈判的内容与过程。 【任务描述】 从事商务活动与贸易工作，在经贸往来中不可避免地要进行商务谈判，本任务通过对商务谈判基础知识的介绍，让学生对生活中购物情境进行模拟与再现，扮演情境中的角色，对商务谈判的含义、特征、要素、分类、内容、过程等方面有一个深入的认识和了解，为将来工作的顺利开展打下坚实的基础。 【引导案例】 A公司的网上谈判 【知识储备】 1.1.1 商务谈判的内涵 商务活动指企业和组织以经济利益为目标在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换活动的总称。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交，或者是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。 商务谈判具有以下特征 1．以经济利益为目的 2．以价格为核心 3．以协商为基础 4．以博弈为手段 5．以严密准确为原则 6．以实现“双赢”为结果 1.1.2商务谈判的构成 1．商务谈判主体 2．商务谈判客体 3．商务谈判目标 4．商务谈判背景 1.1.3商务谈判的种类 按照参加谈判的利益主体分类 双边谈判和多边谈判 按照参加谈判的人数规模分类 个体谈判和集体谈判 按照谈判进行的地点来分类 主场谈判、客场谈判和中立地谈判 按照谈判各方所采取的态度与方针分类 软型谈判、硬型谈判和价值型谈判 按照商务谈判的具体内容分类 合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判 1.1.4 商务谈判的内容 1.合同之外的商务谈判 谈判时间的谈判 谈判地点的谈判 谈判议程的谈判 其他事宜的谈判 2.合同之内的谈判 价格（金额）的谈判 交易条件的谈判 合同条款的谈判 1.1.5 商务谈判的过程 当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特定的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序。 1确定己方需求 2收集相关信息 3制订洽谈计划 4维持良好关系 5达成洽谈协议 6履行谈判协议 7建立洽谈关系 8进行商务洽谈 【任务演练】 购物情景模拟 【综合案例】 中日农业加工机械设备谈判 学习任务1.2 领悟商务谈判 【学习目标】 1．了解商务谈判的理论，掌握商务谈判的原则。 2．能正确运用商务谈判理论、原则开展商务谈判。 3．理解商务谈判评价标准，争取成功的商务谈判。 【任务描述】 本任务主要是让学生理解商务谈判的基本理论、原则及评价标准，并通过模拟购物经历，进行谈判演练，领会商务谈判的基本理论和原则，能运用商务谈判的知识对谈判的过程进行评价，加深对商务谈判基础知识及原理的理解，有所感悟。 【引导案例】 一对老夫妻买钟 【知识储备】 1.2.1 商务谈判相关理论 1．谈判的需要理论 心理学认为，人们的所有行动都有形成其动因的需要，无论是有意识的或是无意识的，一直都在发挥着作用。谈判的实质是谈判各方在各自需要的驱动下，通过谈判来满足这种需要的方式。商务谈判活动中，谈判者往往同时具有多种需要，并且一般会有一种或几种需要占主导地位。了解、分析对手的需要，把握对手的心理，有针对性地诱导与满足才能取得谈判的成功。 2．谈判的“三方针” 1）谋求一致 2）皆大欢喜 3）以战取胜 比尔·斯科特极力推崇在友好、和谐气氛下“谋求一致”的方针，但也不妨使用在谋取我方最大利益的前提下给对方以适当的满足的“皆大欢喜”的谈判方针，力主避免采取冲突的“以战取胜”的方针。 3．谈判的公平理论 谈判的实质是人们相互间交换意见，协调行为，这就必须要遵循一些原则，制定一些规章，才会使得这种活动更有成效，而公平就是人们所要依据的一个重要原则。 4．谈判的博弈理论 博弈的本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。采用博弈方法是商务谈判的重要策略之一，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式。商务谈判与竞技比赛、军事战争同样具有竞争性和利益冲突性，谈判双方或多方都希望对方多让步而己方少让步；但是，商务谈判又具有相互合作性，是“合作的利己主义”。双方合作是以双方互利为前提，互利来源于合作新产生的利益，争取最大限度地满足己方利益一般不以损害双方合作为前提。 5．哈佛“原则谈判法” 美国哈佛大学与麻省理工学院的一批著名学者与专家，通过研究与讨论创造了一个以罗杰·费希尔为代表的新