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销售技巧 ---拜访前的准备工作 （周 巍） 一 拜访前的准备工作: 平时的准备工作 拜访前的电话约访 平时的准备： 丰富的知识 knowledge 正确的态度 attitude 熟练的技巧 skill 良好的习惯 habits 准备什么？ 1、客户的行业背景 2、客户的经营模式 3、客户的组织架构图 4、客户市场分析 5、客户发展战略 6、客户竞争对手情况 7、客户财务情况 8、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。） 9、心态、精神与体力准备 物质准备 准备好思路 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 资料准备 名片 纸和笔 产品 产品资料 各种资质证明(案例) 小礼品 心态准备： 拜访的恐惧： 不可控制的恐惧最后导致了销售失败 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 电话约访技巧 打电话的目的是什么? ?怎样开始 ? 必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 电话约访原始记录表： 日期时间 ？ 单位名称 电话号码 联系人、电话 ？ 传真号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注 如何绕过前台？ 在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话 在亚洲，你有1/30的机会 在中国，几乎没有机会。。。。。。 怎么判断前台/秘书在说谎？ 1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话 ---为了让你主动挂线 2、每次致电，总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会 公事公办，迅速突破 “您好，我是----的…，有一些贵公司的事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？” 请求帮助，礼貌周全 “您好，我是…，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？” 以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意） 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要 细节不要太多，牢记你的目的： 先订一个约会，不是马上卖产品 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看 电话拒绝处理的原则： 先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求 电话注意十项 一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色 是顾问” 七、牢记你的目标：一个约会 八、适当休息暂停一下，不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！ 约会 电话的跟进--- 放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结 制定下次拜访时间 Thank You * * 拜访的定义?  为正式客户进行推销 面谈而做的事前准备  作出充分准备才开始 打电话 找到相关人后: 电话约访常见的拒绝：