4.零售企业经营模式(徐).ppt

主讲人：徐耿超 目 录 销售、毛利率、库存的关系图 品类结构制定的基本要素 销售结构: 1）各部类的销售贡献度及占比； 2）体现业态特性的盈利模式； 3）ABC结构 品类结构制定的基本要素 毛利结构: 1）各部类的销售贡献度及占比； 2）体现业态特性的盈利模式； 3）ABC结构 品类结构制定的基本要素 库存结构: 1）销售贡献与库存控制配比结构； 2）满排面库存比与基本排面库存比； 3）库存周转与结款周期 品类结构制定的基本要素 品类结构制定的基本要素 价格结构： 所谓价格结构就是指某系列 商品价格上下宽度的中间差，其 中最高与最低这两个价格就形成 了该商品系列最基本的价格结构。 通常，在超市中最高的商品 价格不好卖，然而就是由于它的 存在才会使其他的商品价格处于 较有利的销售位置，因此末位淘 汰制必须考虑保留属于价格结构 的商品。 品类结构制定的基本要素 品牌策略： 一线品牌冲销售，做形象； 二线品牌保销量，赚毛利； 三线品牌配结构，待培养。 品牌结构: 保有一线品牌，(保持对等和不对等平衡) 扶持二线品牌， 培养三线品牌。 品类结构制定的基本要素 功能结构 零售行业要 重视商品宽度， 而宽度都是靠 功能来实现的。 功能区别相对 较大的不同系 列商品并不产 生价格竞争 品类结构制定的多维度分析法 什么是商品的维度？ 商品维度：是指顾客在挑选商品时的思维顺序，其主要内容包括，品牌；价格；功能；规格；材料；款式；颜色；口味等。 例①毛巾：功能—价格—颜色 例②电视机：规格—品牌—价格—功能 例③洗发水：品牌—功能—规格 品类结构制定的多维度分析法 商品的维度顺序——顾客购物的思维顺序，决定了商品的陈列顺序，顺应了这种规律，就会给予顾客极大的方便，从而使销售迅速提升。 品类结构的类别关联分析 类别关联分析——商品的外在关联与内在关联 外在关联 例：月饼（糕饼类）—饼干—派类—凤梨糕 说明：外在关联等于相似类别关联，顾客关联性购买的可能 性低。 内在关联 例：月饼—果汁饮料—炒货类—果盘—纸巾 说明：内在关联不等于相似类别关联，顾客关联性购买的可 能性高。 双向取值关系——商品驱动论 在零售业，有两种驱动方式。 “营运驱动”的主要精力是”节由与增效”; 而”商品驱动”则是以”强大的商品力”驱动全公司的营运。 营运驱动“”的零售商往往业绩平平，并逐渐衰退；而真正以”商品驱动“的零售商总是欣欣向荣，并能逐渐改善营运状况。 双向取值关系——商品驱动论 飞轮理论与资金周转链 各大小超市的卖点转换 不同业态的商品组合特性 200~300 果蔬 500~700 果蔬 +肉 800~1000 果蔬 +肉 +熟食 1000~2000 果蔬 +肉 +熟食 +中餐面点 +水产 2000 以上 果蔬 +肉 +熟食 +中餐面点+面包 +水产 不同业态的商品组合特性 A.大卖场及综合超市商品组合特性： 一二级城市： -商品平均销售占比分别为：食品45%，生鲜15%，非食品40%（其中HBA约占15%） -商品毛利额贡献率占比分别为：食品38%，生鲜10%，非食品52% （其中HBA约占12%） -场地面积占比分别为：食品30%，生鲜18%，非食品52% （其中HBA约占10%） 不同业态的商品组合特性 A.大卖场及综合超市商品组合特性： 三四级城市： -商品平均销售占比分别为：食品50%，生鲜12%，非食品38%（其中HBA约占12%） -商品毛利额贡献率占比分别为：食品45%，生鲜10%，非食品45% （其中HBA约占8%） -场地面积占比分别为：食品40%，生鲜15%，非食品45% （其中HBA约占10%） 不同业态的商品组合特性 B.标准超市和社区店商品组合特性： 一二级城市： -商品平均销售占比分别为：食品65%，生鲜10%，非食品25%（其中HBA约占10%） -商品毛利额贡献率占比分别为：食品55%，生鲜8%，非食品37% （其中HBA约占10%） -场地面积占比分别为：食品50%，生鲜10%，非食品45% （其中HBA约占15%） 不同业态的商品组合特性 B.标准超市和社区店商品组合特性： 三四级城市 -商品平均销售占比分别为：食品70%，生鲜5%，非食品25%（其中HBA约占10%） -商品毛利额贡献率占比分别为：食品60%，生鲜5%，非食品35% （其中HBA约占10%） -场地面积占比分别为：食品60%，生