7-1-0112《做最基层的转型达人》陈文兰.ppt

转型的未来思路和方法 3 目录 未来三年，永康银保的发展转型方向 坚持总公司提出的“稳增长、重价值、强基础”主基调，以“稳规模、强队伍、推期交、优短险”为行动方针，以“讲责任、比贡献”的永康人保文化，持续推进渠道多元化、队伍多元化、产品多元化、销售模式多元化，达到公司业务稳健增长、市场份额有效巩固、期交业务占比大幅提高、员工和销售队伍能力显著提高、公司经营效益明显改善、员工收入待遇稳步提升。 方 法 1、加强队伍训练，掌握所有个险产品 2、渠道推进特训营，主要合作银行每年进行一 次大规模集中竞赛 3、日常产说会、微网沙持续推进， 人人能讲网沙 4、每月进行一次自营业务竞赛，确保能力和收 入的提升 跟我来，一起干！ 目录 结束语 4 银保渠道在转型的关键时期，一定要让我们自己和团队的每一个人保持顽强的拼搏精神，同时树立信心，强化专业技能，团队齐心，全力以赴做好业务转型，为公司持续稳健发展做出更大的贡献，争做最基层的转型达人！ * * 做最基层的转型达人 浙江永康 陈文兰 从业经历： 2004年起从事保险营销工作 历任兼职讲师、组训、职场经理 2010年人保寿险永康银保营业部经理 2014年初任永康市支公司副总经理 系统认证理财规划师，PTT培训讲师 所获荣誉： 2011、2012年、2013年， 参加三届全国高峰表彰会 曾荣获全国“人民保险奖”勋章、优秀营业 部经理、省公司“亮剑先锋团队”荣誉称号 等等 职业格言： 受何等委屈 成就何等人物 讲师介绍 永康银保创业分享 1 2015年开门红转型策划 2 转型的未来思路和方法 3 目录 结束语 4 永康银保创业分享 1 目录 永康（浙江省金华市永康市） 永康户籍人口57.7万人 登记在册流动人口52.8万人 2013年，实现地区生产总值（GDP）422.6亿元 全国经济百强县，支柱产业——五金制造 著名品牌有众泰汽车、超人剃须刀、王力、步阳防盗门………. 活跃的经济环境给永康保险市场巨大的空间，但同时也面临挑战： 1、人们更热衷于更高收益的投资渠道：企业集资、民间借贷 2、众多的市场就业机会，影响队伍沉淀 3、经济下滑，使企业濒临困境，“跑路老板”给银行添忧 永康银保创业回顾 年份 银保保费(万) 人力 2008.6月完成组建 1500万 3 2009 4780万 6 2010 7090万 8 2011--2013年亿元营业部 自2011年起，遵循总公司规模效益化指导思想，永康银保营业部连续3年实现规模过亿元。 年份 银保保费(万) 人力 2011 10082 12 2012 12191 12 2013 10741 10 2014年—转型发展 期交以百万身价为主打 极短期意外险81万 年份 银保规模(万) 期交 借意险 人力 2014年 9000 510万 200万 10 1、分红低造成了满期给付风险，销售队伍、合作渠道和客户谈分红而“色变”； 2、工银安盛、中邮人寿等银行系保险挤压了很多的可利用网点和客户资源； 3、理财产品收益走高、保险投资收益低迷为销售带来压力； 4、高现价产品的销售不但不创费还要贴费； 5、高现价产品的销售导致队伍收入骤减，留存出现困难。 银保市场在发生深刻的变化 随着监管新规3号文和12号文的出台与落实，2014年的银保市场从开门红的红红火火骤变为当下的极度深寒。网点合作的数量限制，银行代理销售行为的进一步规范，高现价产品的叫停让我们不知道该卖什么，在哪卖，这使我们即将或已经面临四大困境： 无论是外部政策环境的影响还是公司内部转型发展的需要，都使得银保转型不转不行，非转不可… 避开分红，回归保障，首选百万身价 银行员工掌握保险产品和销售技能的精力有限 银行不可能时时都记得为我们去销售 分散的销售往往形不成数量，也保证不了质量 没有更好的办法之前，特训营就是唯一的途径 在确定了转型的产品策略和特训营的运作模式之后与银行洽谈获取举办特训营的机会 我们在这一环节中围绕通过建立银行员工营销理念，提升银行个人客户营销技能，实战锻炼银行人员外拓、会议等营销能力，检验银行员工客户维系紧密度，或针对性的培训课程，或同时拉动某一银行产品、或真正给客户一份保障弥补以前客户购买了大量分红险而保障依然不足等理由来寻找开办特训营的契合点。 所以在前期准备中尽可能要详细的了解银行方的潜在需求，根据需求确定要点和话术，这样的灌输更容易让对方接纳。这就像买一份保险产品需要寻找和挖掘客户购买点的道理是一样的。所以永康公司开展的特训营主要内容，有的是银行员工团购的、有的是配套营销专业培训课程的、有的是专门与银行人员外拓上门的、