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产品特性、功效、利益推销法 学习目标 学完本单元后，你应该能够找出产品的特性、功效和利益，并能运用在你销售产品时，以增加客户对产品的接受性。 了解ＦＡＢ的重要性 客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 ＦＡＢ的定义 一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其他竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。 ＦＡＢ的定义 二.产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。 ＦＡＢ的定义 三.产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 壹．如何寻找产品的ＦＡＢ 一.资料来源： (一).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 (三).从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。 (四).业务员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 壹．如何寻找产品的ＦＡＢ 二.那些事项会影响ＦＡＢ： (一).产品本身：质量、包装、尺寸、原物料等。 (二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 (三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。 (四).公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。 (五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。 壹．如何寻找产品的ＦＡＢ 三.对产品本身可从那些角度去想： (一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、质量优良等。 (二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充飢等。 (三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 (四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。 (五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。 (六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性：可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。 贰．ＦＡＢ范例 一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 这是一个不用电池的太阳能电算机。 这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底 这辆跑车装有必威体育精装版五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。 贰．ＦＡＢ范例 ＦＡＢ 说 词 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算机，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿着它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。 贰．ＦＡＢ范例 (二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。 例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以 使您长得快又壮。 3.统一儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮 因为营养丰富，含维他命B2、钙、铁。 参．练 习 以下的练习在协助你区别产品之特征、功效、利益。 一.请依说明方式判断该说词是属于那 一项目，在该项目上标明。 贰．ＦＡＢ范例 二.ＦＡＢ叙述词： (一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。 例：因为统一儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。 说明方式 特征 功效 利益 这豆奶中添加综合维他命。 这豆奶质量稳定，让人可以安心饮用。 这咖啡可冰、热饮用。 这种奶粉是专为国人设计。 这种饮料容量加倍，可节省你的时间和金钱。 这种产品容易携带，外出时不会让你碍手碍脚。 这种产品口味独特，只此一家别无分号。 喝这种咖啡有如名人在你身边。 用这