《三线操作》具体实施方案(重点药房动销).ppt

贴柜促销和带金的操作（含硬软终端） 平价药房、平价超市、大连锁内的龙 头店即药房总销售额能够达到某一限度的 药房——“二八药店”。 5、选择试点药店，进行贴柜促销消费者拦截； ——贴柜促销相关内容 6、良好的信誉（带金销售）和定时拜访等技巧是销售持续稳定和增长的必要条件； ——带金或礼品促销方式 7、特殊产品的社区推广和药店销售结合起来； ——多元化的社区推广 8、掌握终端二八药店的档案，熟悉客户的组成； ——完善的客户档案表 9、重点药店的口碑培养成功是产品成熟的标志。 关于贴柜促销： 关于贴柜促销药店的选择原则 根据目标药店的每日/月销售金额为考核指标。 根据目标药店同类竞争产品的日销售量为考核指标。(本地销量好的品种) 根据目标药店同类价格产品的日销售总量为考核指标。 把目标药店的地理位置、影响力度、同类竞争产品的销售力度作为参考系数。 药店促销与宣传 流动促销 流动促销是以氛围宣传为主兼顾产品销量的一种促销方式。 1：专职的流动促销人员，在各个药店巡回促销，只要销量好的药房一般控制在一周左右；2：市区流动终端人员选择的个别药房在拜访的过程中抽出1~2个小时对其定点促销，目的是维护店员关系和教会店员怎样为我们推销产品。 批发点促销 批发点促销是指选择在批发点，为了产品快速有效地流入终端零售客户而采取的一种促销方式。 批发点促销的工作内容 为上门进货的客户促销产品，达成销售； 勾兑开票人员，当促销员为上门进货客户推荐产品时,开票员为产品说好话,起化学反应催化剂作用；为电话要货的客户主动推荐产品,在电话中达成销售； 勾兑销售人员，让其客户的电话要货定单或销售人员主动上门索取的定单时主动推荐我方产品; 勾兑销售人员，主动为我其客户发放我公司的宣传单；方便跟车要定单； 熟悉竞品动态，便于促销政策的改进和制订。 氛围——批发点促销活动 带金促销 带金促销是针对”二八药房”采取的针对店员或老板以及药房的一种促销方式。 带金对象和条件 条件：必须是针对销售量能够达到某一标准 目标：二八药房 对象：店员（原则） 经理（原则） 药店老板（原则） 整个药房（原则） 品牌是基础，渠道是重点，终端是关键----硬终端建设三步骤 硬终端是指一经实施,一段时间内不会改变的设施。具体形式有路牌、车体、横幅、遮阳蓬、灯箱、招贴、不干胶、海报、POP、台卡、宣传资料、包装袋、音像设备、展板、导购牌、价格表等。每一种形式的硬终端设施,都有自身不同的特点,有不同的展示场所和不同的展示内容,各有优势和不足。在具体操作实施中,应充分发挥各自特长,并坚持统一原则;坚持长期开展,有计划实施坚持追求全方位、立体的视听包装,以便形成氛围。 * 好医生药业集团医网二部拓展方案三线操作之《重点药房工作》2005年2月25日 一切为了快速生存！ 事务所生存的标准：3万回款/月 5家以上妇保院或妇产院 （省、市、区或其他） 商业批发点动销 （批发点促销） 重点药房开发上量 （定点、流动、贴柜促销） 三线操作生存法 分解 倒推 技术营销 定点、流动、贴柜促销 《派送活动》进院 《婚检活动》破冰 《临床跟进》上量 贴柜促销流动促销和带金的针对对象是： 二八药店的开发稳定方式 1、注重通路建设，提高目标药店的铺货率； 2、当好经销商和终端客户的服务者，沟通商业单位和终端药店诊所的关系，使货物周转及时快速，使产品流向合理合法化； 3、寻找产品的销售利润增长点，开发和稳定产品的目标市场。 4、充分 “运用 20%药店完成 80%销量的原则”把大连锁龙头店作为目标群体，狠抓销量。 二八药店的开发稳定方式 关于促销药店盈亏平衡点计算表 促销药店开支的费用总计 363.7//14.55 完成以上费用所需月/日销售QK数量 50 药店其他 管理费用 25元/天 500 200 日费用（按25天/月计） 人员月工资平均标准 该药店 月场地费用 产品销售毛利润计算方法 1.9668 WKL每 盒毛利润 2.5905 CX每盒 毛利润 QK：SJ：CX：WKL 1：1.088：1.256：0.9536 产品每盒利润比 2.244 2.0625 SJ每盒 毛利润 QK每盒 毛利润 关于上贴柜促销的优点 直接的最有效的“消费者拦截”和“消费者氛围