一汽大众-高尔夫销售技巧培训.ppt

* 销售技巧 0 1/25 目录 快速建立关系技巧 获取顾客信任方法 了解顾客需求的方法 针对需求介绍方法 高尔夫典型客户 1 2/25 思考 您认为与高尔夫的意向客户打交道最大的困难是什么？为什么？ ————————————————————————————————————————————— ————————————————————————————————————————————— ——— 你认为你与高尔夫客户之间的差距是什么？ ———————————————————————————————————————————— ———————————————— *****人士成功沟通的衡量标准 ? ? ? ? ? 立即热情接待--门外迎接，微笑热情，主动邀请入座 迅速打开客户的话匣--能与客户聊天十分钟以上 快速建立客户关系--能与客户握手并取得名片及客户信息（全名、电话、职业） 客户需求准确把握与影响--能知道客户对原车的评价、购车用途、购车预算、购车关注点 能够将客户的需求联接到高尔夫的优势--至少能总结三项促进客户成交的亮点 成功沟通的要诀 ? ? ? ? ? 寒暄的话题打开 快速建立关系方法 获取顾客信任方法 了解顾客需求方法 针对需求介绍方法 2 3/25 高尔夫客户初次接触话题打开 思考：与高尔夫人士初次接触，如何有效打开客户的话匣？ ? ? ? ? ? ? 热情主动迎接客户 多问客户愿意回答的问题 多问客户知道答案的问题 多问一些令客户感到自豪的问题 多问一些开放性的问题 提问的话题以客户为中心 高尔夫客户初次接触有哪些话题？ 讨论：初次与高尔夫人士接触，可以寒暄聊天的问题有哪些？ 高尔夫客户初次接触话题 关于车的问题 ? ? ? ? ? ? 你以前开过什么车？ 您喜欢什么车？ 你原本开什么车？ 你住这附近吗？ 怎么称呼您？ 你是哪里人啊？ 3 关于外表问题 ? ? ? ? 您以前是运动员吗？ 您小孩上几年级了？ 您小孩上什么学校？ 您常健身对吗？ 关于顾客本人的问题 4/25 利用道具打开话题 ? 您想喝什么饮料？ 关于工作的问题 ? ? 您是从事什么行业的？ 您是做管理工作的，看看我们的展厅有什么可以改进 的？ 请教顾客他所从事的专业问题？ 关于家庭问题 ? ? 您小孩多大了？ 和父母一起住吗？ ? 高尔夫人士主要特征 ? ? ? ? ? ? 比较偏爱欧系车型，对日系车较排斥 既注重外界评价同时也考虑自己的喜好 对生活较有明确规划，喜欢理性消费，行事有目标 大多成熟、稳重，家庭生活比较稳定，比较关心孩子 对事业目标要求较高，做事不激进，处事沉稳、低调，对生活品质很重视 学历较高，多数比较懂得上网查找资料，愿意学习和接受新事物 小组讨论 请各小组设计初次与高尔夫客户见面最适合提问的十个问题，并说出设计这些问题的理由。 4 5/25 语言不在流利而在得体 ? ? ? ? ? ? 您好 好的 好吗 您请 谢谢 对不起 与高尔夫客户初次见面的寒暄禁忌 ? ? ? ? 关于____________的问题 女性关于________的问题 一男一女来，两者_______的问题 同事来，两者的_________问题 5 6/25 快速建立关系技巧 快速建立关系 思考：为什么人与人交往，有的人相见恨晚，有的人话不投机？ ? ? ? 作为一名高尔夫的销售顾问，面对与你大相径庭的顾客该怎么办？ 要不要和他们建立关系？ 怎么建立关系？ 快速建立关系的五种方法 ? ? ? ? ? 求同 认同 关联 互惠 处下 6 7/25 求同 你更喜欢和谁交往？ 思考 高尔夫的目标客户群与我们差距太大没什么共同点怎么办? _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____ 认同 不是所有人都喜欢听好话，但是所有人都希望得到别人的肯定与认同，作为高尔夫的销售顾问，我们非常羡慕每位高尔夫车 主。 讨论：我们可以认同顾客的哪些方面？ 7 8/25 关联 人们喜欢好消息，也喜欢带来好消息的人 人们喜欢美好的事物，也喜欢带来美好事物的人 互惠 我们从小被教育要投