代发工资推动大零售_金融投资_经管营销_专业资料.ppt

立足代发工资推进“大零售” 中国工商银行开发分行第一支行 2014年11月 目录 一 代发工资所面临的问题 二 原因解析 三 以代发工资客户为中心推进“大零售” 代发工资所面临的问题 客户粘合度不高 2. 联动机制有待加强、营销模式急需转型 客户粘合度不高 以代发工资为例，全行存量代发工资人数160万人，年总代发额616亿元，2013年代发总额资金留存率、存款留存率仅有11.89%、6.36%，资金外流较多。 联动机制有待加强、营销模式急需转型 代发工资联动水平低：我行发展速度明显低于总行水平，按照总行原有系统数据，截止至2013年6月末，我行有贷户、机构户、无贷户覆盖率分别仅为19.47%、23.09%、10.63%，总行同期平均水平为33.33%、13.8%、11.15% 原因解析 1. 银行营销能力不足。 随着金融机构多元化、业务综合化和信息披露完善化，使得在银行和客户的博弈关系中，客户的弱势地位已发生根本转变。 2. 创新能力不够。 客户服务需求的日益多元化、个性化，导致客户营销失败或客户流失的风险越来越高。 以代发工资客户为中心推进“大零售” 1. 统一思想，更新观念 　不能用以往放贷的老眼光把小商户业主看成草根客户；相反，把他们当中高端客户乃至私人银行客户来对待。” 2. 提高客户粘合度 将客户按照存款规模进行分类，并根据存款留存率的情况，对客户进行差异化关注，并持续跟进 例如对《企业代发工资情况表》 附件二进行汇总分析。 对《企业代发工资情况表》 数据进行处理 A类：企业存款规模≥3000万——贵宾客户 B类：企业存款规模≥ 1000万——大型客户 C类：企业存款规模≥ 100万——中型客户 D类：企业存款规模100万——普通客户 1:存款留存率≥ 7% 0:存款留存率7% 52.8% 23% 22.4% A类客户存款规模占52.8% 企业存款规模 存款留存率趋势 客户存款余额 策略 A、贵宾客户 (企业存款规模3000万) 存款留存率7% 25,172,236.41 需要重点关注并持续跟进的客户 32,780,785.66 44,927,913.03 45,275,945.74 50,006,815.25 116,482,668.96 0 汇总 316,830,260.05 存款留存率7% 39,222,520.40 　 48,742,865.95 85,660,072.72 93,483,976.02 133,545,804.75 1 汇总 400,655,239.84 B类客户存款规模占23.0% 企业存款规模 存款留存率趋势 客户存款余额 策略 B、大型客户 (企业存款规模1000万) 存款留存率7% 4,105,382.70 需要重点关注的客户 7,604,445.79 9,567,335.99 13,413,869.71 14,829,960.74 17,837,139.35 18,507,853.11 29,481,575.01 54,834,704.04 0 汇总 170,182,266.44 存款留存率7% 8,004,336.88 　 17,727,429.47 20,246,373.47 28,701,061.00 29,947,264.80 37,995,251.17 1 汇总 142,621,716.79 C类客户存款规模占22.4% 企业存款规模 存款留存率趋势 客户存款余额 策略 C、中型客户 存款留存率7% 540,759.75 需要关注的客户 1,139,797.89 1,142,919.77 1,516,731.03 1,552,661.62 1,607,127.16 1,923,206.96 12,610,663.90 13,620,542.18 0 汇总 76,958,062.69 　 存款留存率7% 630,504.22 880,698.71 1,405,974.71