任务7__如何让终端陈列更具销售力.ppt

从两个小故事说起…… 造成各店占有率差异的主要原因？ A-是否有销售员的推荐？ B-陈列在店内的什么位置？ C-摆在那一层的货架？ D-拥有多少排面？ E-以何种频率、密度量排面？ F-陈列辅助物（POP）与卖场布置效果如何？ G-其它外因(如地段/消费群)? 1、产品。应保证货架布置的有气派、有规模、有品位 2、附属品。主要指价格标签、赠品展示、POP、产品说明书等 3、产品成列环境与氛围。借助灯光、颜色及相关物品的作用，营造良好的环境氛围。 4、辅助陈列装备。 （1）可在现场制作销售产品的设备 （2）标有企业标示的特定陈列器具 （1）刺激消费者冲动性地购买。 （2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。 （3）增加商品利润。 （4）增加产品的市场占有率。 （5）达成行销活动的整体功能。 （6）加强店头的好感。 （7）提高消费者对产品的忠诚度。 （8）在感召力上形成优势。 （1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西 （2）好的陈列促使顾客 （3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。 （1）增加零售店销售利润 以创意陈列吸引消费者做额外的购买。 （2）改善各类商品的库存量 有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。 （3）创造陈列的美观性 掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力可发挥至最大。 （4）争取最大的陈列面 每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货架上达到最大限度。 1、争取最好的陈列点 （1）超市终端的最佳陈列位置 （2）传统小店的最佳陈列位置 （3）要避免差的终端陈列位置 2、产品陈列决策依据 （1）消费者的行为习惯特征 （2）掌握货架陈列有关知识 （3）端架陈列有关常识 （4）地堆陈列有关常识 堆箱陈列 割箱陈列 梯形陈列 1、显而易见原则： 在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。 2、最大化陈列原则： 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。 3、垂直集中陈列原则： 垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。 4、下重上轻原则： 将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。 5、全品项原则： 尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。 6、满陈列原则： 要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量 7、陈列动感原则： 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。 8、重点突出原则： 在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。 9、伸手可取原则： 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。 10、统一性原则： 所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。 11、整洁性原则： 保证所有陈列的商品整齐、清洁。 12、价格醒目原则： 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。 13、先进先出原则： 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。 14、最低储量原则： 确保店内库存产品斩品种和规格不低于“安全库存线”。 15、堆头