企业导购人员销售技巧演练.ppt

销售技巧演练 模拟演练 一、顾客进门 ？ 二、确认需求？ 通过观察，得到初步的印象。 客户的外表； 客户的行为举止； 客户与他人的谈话； 其他方面…… 通过询问，进一步确认需求。 由浅入深的问题 开放式的问题 头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。 三、介绍相应产品。 注意突出产品的特点。 注意顾客的反应。 注意与顾客沟通。 注意引导顾客说出自己的想法。 介绍产品时要注意 NFAB法则： N—need 需要; F—feature 特征; A—advantage 优点; B—benefit 收益； 四、顾客提出针对产品的问题 巧妙回答 突出优势 转化劣势 问题一 配置怎么样？ 顾客实际关心的是什么？ 需求 如何应对顾客的问题？ 层层剥落 什么样的导购最讨人喜欢？ 什么样的牙膏您最喜欢？ 铁皮筒？ 塑料筒？ ×××？ 问题二 品牌电脑和兼容机相比如何？ 为什么买兼容机？ 品牌电脑不能升级吗？ 品牌电脑没个性吗？ 品牌电脑真的很贵吗？ 1拆散件价格 别忘了，我们还有： 总之 品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。 问题三 选择部件非常严格 重点部件一般有两个以上的供应商 采用的部件品质肯定是业界最好的 顾客感叹：买个电脑也要不少钱呀！ ？ 顾客的心理天平 例如： 情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢XXX的外观。 强调1：色调好，放在孩子的书房里和环境相配 强调2：外观时尚，孩子肯定喜欢 强调3：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的心，孩子会和您更亲近。 …… 六、顾客疑惑：这种配置会不会很快落伍？ 电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。 买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。 早买早受益。 七、顾客担心：机器用坏了怎么办？ 双保险 八、顾客落单 不要为顾客的落单欣喜若狂。 加强组合销售的意识。 要求顾客义务宣传。 技巧还有很多 希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人员。 谢谢大家！ 顾客最关心的是自己的例子。 例子 1．??????????? 需求：找寻顾客的需求：要上网 2．??????????? 特点：自己产品的特点：快捷键，一年免费 3．??????????? 优势：因为特点产生的优点：操作方便，节省网费 4．??????????? 利益：因为优点给顾客带来的利益。 尽量不主动谈配置，因为： A、所有的电脑配置都大同小异，除非我们有很明显的优势，否则不要谈。 B、谈到配置就会让顾客联想到价格，对我们不利 C、我们的优势不在配置，而在功能和品质。 对于500，还可以演示游戏手柄的使用。 顾客实际上关心的是他的需求能否被满足，如果需求可以被满足，卖他块石头他也可以接受。 但是很多顾客不知道如何衡量需求能否被满足，怎么办？他就会胡乱衡量。 比如： A、听人说电脑里有个东西叫硬盘，越大越好，那你这个机器硬盘多大呀？ B、听人说电脑里有个东西叫CPU，数值越大越好，你这个机器的CUP多大呀？（杯子！） 等等 所以在顾客问起配置的时候，尽量在介绍配置的同时介绍能提供什么样的功能，能否满足顾客的需求。 也不能抛开顾客的问题，单纯的讲功能，这样会让顾客感觉不被尊重。 铁皮筒装的不好，因为不好挤，而且会扎手。 塑料筒装的稍好，因为容易挤，触感也不错。 最好的是能感应，一拿起牙刷，牙膏就自动挤到了牙刷上。 但是感应一定要准，不要主人要洗脸，你也出牙膏。 当然，还要注意适量，不要一下子把一筒牙膏都冒出来。 硬盘按照希捷酷鱼报价 主板按照联想QDI报价 内存按照HY报价 显示器按照AOC显示器报价 鼠标参考罗技报价 上网费用按照100元/月包月计算 报价中默认为攒机利润为零并不计算税金。 软件（包括操作系统）值几百元。 送货上门安装调试值150元。 全套售后服务值多少？ 品质保障值多少？ 优惠活动： 298元可以买价值780元的扫描仪，省480元 598可以买价值1200元的数码相机，省700元 不要以为品质保障和良好的售后服务不重要，可以把这些当成买了7000块的电脑后再花几百元买个保险。 可以看出，联想电脑并不是贵的离谱，而是贵的有道理。 从价格上讲，联想电脑比兼容机贵了1000元，但是，联想电脑随机赠送多款软件，提供简单易用的功能，提供良好的品质保障，提供送货上门安装调试的服务，提供全套售后服务，提供各种各样的优惠活动。这些附加价值对于专业人士来说，并不是很有价值，那么他们就是兼容机的忠实用户了。但对于那些对电脑不熟悉，希望得到各种服务的用户来说，这些附加值都是很有价值的，那么，这些顾客就是我们的目标顾客群。 顾客多花钱买品牌电脑就像买服装买品牌，你多花掉的钱换回来的是放心、品牌的内涵和被