区域业务经理的管理目的.ppt

区域业务经理的管理目的 区域业务经理的管理目的 培养区域业务经理的管理技巧——做一名有效率的经理 为此，地区经理（主管）应该： 1、决定何事该做——设定目标 2、该事如何完成——行动计划 3、确保目标的完成——销售跟进与评估 4、保持销售能力的持续增长——及时匡正方法和解决  问题 5、让每一个代表了解所有目标——沟通和树立远景 区域业务经理的管理目的 塑造自己的统御能力——让销售代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情 为此，地区经理（主管）应该： 1、告诉他们做什么——指导 2、确定他们是否愿意做——沟通、激励 3、协助他们把工作做好——提供支持 4、真诚善意——建立良好的人际关系 5、奖励优秀业务人员——设定纪律、鼓励先进 区域业务经理的管理目的 培养区域经理的业务管理能力——带领团队有效率执行销售计划 为此，地区经理（主管）应该： 1、市场动态分析及产品的SWOT分析 2、区域销售潜力分析 3、有效客户的分类与管理 4、销售代表的成本效益（有效拜访路径设计与有效时间 管理） 5、销售通路的管理能力 区域业务经理的管理目的 发展人力资源——培养和凝聚一批能干的销售代表 为此，地区经理（主管）应该： 1、选择适当的人做适当的工作 2、给予及时和正确的训练 3、经常评估他们的表现 4、对他们的成绩给予奖励 整合区域管理 管理技巧 区域业务经理的管理功能 区域业务经理的管理功能 完成其本身以及下属的管理目标 区域业务经理的管理功能 身为团队领袖，区域业务经理应该 ——指导销售代表—— 1、依据销售代表个人的特性、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的区域，给予其适当的职位 2、务必让每一位代表了解他的职责、义务和目标 3、在赢得代表的信心和善意接受的情况下，给予清晰、明确的指示 和建议 4、协助每一位代表进行有效的时间管理 -- 行使权力和有效权 -- 激励—鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域目标前进；无论何时何地，要使代表的工作目标与个人目标相一致。 -- 尽量去了解你的代表的看法、感觉、期望和问题 区域业务经理的管理功能 -- 激发销售代表主动合作之精神 -- 培养团队精神及良好的人际关系 -- 必要时引导、影响代表改变行为习惯 -- 以身作则 -- 帮助代表解决问题、最重要的是协助他们自助 -- 及时给予奖励 -- 关切下属的权益 -- 必要时给予处罚 区域业务经理的管理功能 区域业务经理的管理责任 -- 执行销售策略 1、充分领悟 2、务必让每一个销售代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个环节 -- 调查所管辖区域的市场状况 1、区域内竞争对手情况、药店（医院）情况、经销商的情况（策略、 行销计划、市场研发、经销商的资讯） -- 根据销售潜力，设定及修正销售责任区 1、影响销售潜力的因素 2、地理区域、经济条件、人口、药店（医院）、店员（医师）的数目 和分类 区域业务经理的管理功能 客户的选择和分类 1、协助代表将店员、店堂（医师）进行分类，努力集中精力在最有 潜力的店员、店堂上面 2、协助代表依据店员、店堂的潜力和行销计划决定每位（个）店员或店堂的拜访频率 规划每一个代表的工作，使他的销售力发挥和时间利用达到上限 与经销商建立良好的关系 区域业务经理的管理功能 目标设定 业务经理与代表所面临的问题差异 业务经理所面临的问题 -- 区域的业务发展状况与资源分配 -- 如何更有效率地控制销售费用 -- 如何改善业务人员的销售力和成本效益 你所面临的主要问题还有哪些？ 业务经理与代表所面临的问题差异 代表所面临的问题 -- 拜访客户的时间越来越少，拜访拒绝越来越多 -- 产品没有竞争优势，无差异化的品质 -- 缺乏适当的训练造成的销售代表没有足够的信心 -- 不良的沟通技巧造成的问题 -- 缺乏支持和不良的管理，销售代表很容易沮丧而缺乏斗志 代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战 业务经理与代表所面临的问题差异 销售代表的成功有赖于 -- 娴熟的产品知识和良好的销售技巧 -- 对店堂和店员的分类管理 -- 执行区域的销售推广计划 -- 与店员之间的关系 -- 区域的良好管理 业务经理与代表所面临的问题差异 区域经理的成功有赖于 -- 对所辖区域团队的指