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售前方法论 Consulting Guide 2008年月目录 TABLE OF CONTENTS Consulting Guide 0 售前咨询方法论指南 6 一、 目的 6 二、 业务定位 6 三、 服务对象 6 四、 主要内容 6 （一） 售前咨询的核心业务 6 （二） 售前咨询的产品领域 6 （三） 售前咨询的价值实现 7 （四） 售前咨询角色职责 7 （五） 售前咨询能力部署 7 （六） 售前咨询流程 7 五、 图例说明 8 一、 售前咨询的核心业务 8 （一） ERP方案咨询 9 （二） IT规划 9 （三） 管理咨询 9 二、 售前咨询的业务领域 9 （一） 财务管理（FM） 10 （二） 生产制造（MRPⅡ） 10 （三） 供应链管理（SCM） 10 （四） 客户关系管理（CRM） 10 （五） 人力资源管理（e-HR） 10 （六） 绩效管理（BPM） 10 三、 售前咨询的价值体系 11 （一） 面向客户 11 （二） 面向商务支持 11 （三） 面向实施交付 12 （四） 面向售前 12 四、 售前咨询能力部署 13 五、 售前咨询流程 13 （一） 流程概述 14 （二） 各阶段业务内涵描述 14 阶段一：项目评估 Step 1: 16 一、 业务描述 16 二、 阶段目标 16 三、 角色/职责 16 四、 方法/工具 16 （一） 方法 16 （二） 工具 17 五、 交付成果 17 （一） 客户 17 （二） 内部 17 六、 业务流程 17 （一） 流程图 17 （二） 流程概述 18 七、 阶段工作 18 （一） 立项申请 18 （二） 项目评估 18 （三） 审批立项 19 （四） 资源配置 19 （五） 确定项目策略 19 （六） 制定计划 19 八、 关键成功要素 19 阶段二：需求调研 Step 2: 20 一、 业务描述 20 二、 阶段目标 20 三、 售前职责 20 四、 方法/工具 20 （一） 方法 20 （二） 工具 20 五、 交付成果 21 （一） 客户 21 （二） 内部 21 六、 业务流程 21 （一） 流程图 22 （二） 流程概述 23 七、 阶段工作 24 （一） 调研计划与准备 24 （二） 成立调研小组，沟通与分工 24 （三） 收集资料 25 （四） 描述客户现状及问题 25 （五） 关键问题确认 25 （六） 隐性需求引导和交流 25 （七） 高层访谈 25 （八） 提交《后续工作计划表》 26 （九） 归档、整理、再收集 26 （十） 提交《需求调研报告》 26 八、 关键成功要素 26 阶段三：需求分析 Step 3: 27 一、 业务描述 27 二、 阶段目标 27 三、 售前职责 27 四、 方法工具 27 （一） 方法 27 （二） 工具 27 五、 交付成果 28 （一） 客户 28 （二） 内部 28 《需求调整建议》 28 六、 工作流程 28 （一） 流程图 28 （二） 流程概述 29 七、 阶段工作 30 （一） 需求确认 30 （二） 确认框架 30 （三） 内部分工 30 （四） 需求分析 30 （五） 调整完善 30 1、 项目经理、审阅《需求分析报告》初稿 30 （六） 提交报告 30 八、 关键成功要素 31 阶段四：方案设计 Step 4: 32 一、 业务描述 32 二、 阶段目标 32 三、 角色/职责 32 四、 方法/工具 32 （一） 方法 32 （二） 工具 32 五、 交付成果 33 （一） 客户 33 （二） 内部 33 六、 业务流程 33 （一） 流程图 33 （二） 流程概述 34 七、 阶段工作 35 （一） 思路设计 35 （二） 架构设计 35 （三） 内容确定 35 （四） 方案撰写 35 （五） 方案内审 35 （六） 方案完成 35 八、 风险评估 35 九、 关键成功要素 36 阶段五：价值呈现 Step 5: 37 一、 业务描述 37 二、 阶段目标 37 三、 角色/职责 37 四、 方法/工具 37 （一） 方法 37 （二） 工具 37 五、 交付成果 38 （一） 客户 38 （二） 内部 38 六、 流程 38 （一） 流程图 39 （二） 流程概述 40 七、 阶段工作 40 （一） 确认受众 40 （二） 研讨分析客户的期望和关注点 41 （三） 确定呈现的总体框架、策略和分工 41 （四） 呈现方案制作 41 （五） 预演 42 （六） 活动实施 42 八、 关键成功要素 42 阶段六：商务支持 Step 6: 43 一、 业务描述 43 二、 阶段目标 43 三、 角色/职责 43 四、 方法/工具 43 （一） 方法 43 （二） 工具 43 五、 交付