商务谈判计划书_沃尔玛公司.doc

CHANGZHOU INSTITUTE OF TECHNOLOGY 商 务 谈 判 计 划 书 二级学院： 延陵学院 专 业： 物流管理 班 级： 08物管Y 组 长： 成员姓名： 指导教师： 陆敏 2010年 11 月 目 录 1 项目说明 3 2 背景介绍 3 2.1我方 3 2.2对方 3 3 形势分析 4 3.1我方情况 4 3.1.1我方优势 4 3.1.2我方劣势 4 3.2对方情况 4 3.2.1对方优势 4 3.2.2对方劣势 4 4 谈判目标设定 5 4.1 支付方式方面 5 4.2运输和保险方面 5 4.3仲裁索赔方面 5 4.4总目标 5 5谈判的方法与策略 6 5.1 我方的方法 6 5.2 我方的策略 6 6谈判过程中可能出现的问题及应对 7 6.1对对手目标的分析 7 6.2我方可能采取的策略 7 7 谈判议程安排 7 8人员组成及分工 7 1 项目说明 宝洁公司与我公司已有多年业务往来，彼此都较为了解作为世界零售业的老大有许多不同寻常的竞争优势。如今已经有170多年的历史与公司人员沟通谈判的主要内容如下： ●价格和数量交货●品质及售后服务方面的商议 ●支付方式方面的确定 ●运输和保险方面的商榷 ●仲裁索赔方面的商定●其它需要谈判的问题 沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业，主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业。我们坚持“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，以“天天平价、始终如一”为口号实现价格最便宜的承诺，并贯彻“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则，为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务，让每位顾客走进沃尔玛便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。此外，我们在中国的经营始终坚持本地采购，提供更多的就业机会，支持当地制造业，促进当地经济的发展。为方便更多的消费者消费，我们会继续落实“天天平价，薄利多销”的原则，提供“顾客第一，三米微笑”服务，切实做到满足消费者需求，让顾客感受到消费的便利。 2.2对方 宝洁公司是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在建立了领先的大品牌，业务保持了强劲的增长 。 3形势分析 3.1我方情况 3.1.1我方优势管理高度规范化，经营理念科学化。沃尔玛所有管理均通过信息技术来完成，无论总部管理人员还是商场营业员都是按照计算机的指令工作，绝不会随意行事。信息技术高度发达。沃尔玛在信息技术方面的投资不遗余力，中国与美国总部之间的联系都是通过卫星来传送，计算机技术的应用已经到了无孔不入的地步； 营运促销具有特色。沃尔玛的卖场布置非常活性化，在商品促销方面也非常有特色。另外在商品演示、限时促销、和商场的娱乐性促销活动等方面都非常有特色；培训体系健全化。沃尔玛的每个员工从入职前到入职后的培训都非常完善，培训时间相当长，培训后员工对于本岗位的知识掌握得很全面；物流体系强大（主要指国外）。在盐田港有一配送中心，对广东省所有的店铺进行配送。而广东省外开店，通常要求采购本地化，部分当地不能采购的商品则要求深圳的供货商在当地设立办事处给予配送；美国品牌商品价格优势明显。美国宝洁公司对中国国内各商家的供货价格是一致的，但作为宝洁公司的最大客户，沃尔玛每年均可在美国宝洁公司总部取得可观的采购佣金。品牌优势显著。沃尔玛的品牌优势所带来的杀伤力和感召力是任何都不能替代的。地点定位战略优势明显它们主要依靠对某一个区域市场的饱和发展，同时向外拓展边界，向内填充补位规模巨大，带来管理上的挑战员工的问题，就如‘富士康’有类似员工不平等现象。大系统其组织架构已经相当成熟，业务流程已相当规范，各项制度已相当健全。靠系统来全面维系企业的运作，从而确保着企业做到全面、健康、可持续的发展。加强自身系统建设，使企业的一切活动都在一个正规、有序的系统中进行，要靠系统来取胜，要靠“民主”、要靠“法治”，而不是“人治”。 “没有大系统就不会成为百年宝洁，就不会持续位列世