培训学校电话邀约.ppt

电话行销 东石地产顾问 任晓松 一个视频 胆小的小熊 电话行销定义： 定义：通过使用电话，Email等通讯技术来实现有计划、有组织、有策略并且高效率地发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加价值等市场行为的营销手段和方法。 电话行销的重要性 通行无阻 是一种礼貌的表现 节省时间、金钱和体力 快速找出准客户 及时检视准客户的存量 提高聆听意愿 电话是一种工具，它能够成为一个宝藏。 然而在生活中、工作中很多人不会打电话，甚至还有人恐惧打电话！ 所以我们今天拿出专门的时间来学习他！ 今天本课的目的就是让大家 学会如何打电话 学会如何打好电话 如何打电话？ 四大步骤 一、前期准备 二、电话沟通 三、异议处理 四、记录整理 一、电话行销前期准备 工作准备 与 自我准备 工作准备与自我准备 工作准备 准客户名单 准客户资料 写好电话脚本 准备好工具 安静办公室 独立办公桌 独立的电话 电话行销的物品准备 三色笔(削好的铅笔红、蓝、黑笔) 便笺纸 电话记录本 计算器 秒表 镜子 备忘录 喜欢的饮料或茶水 工作准备与自我准备 自我准备 勤加练习 放松心情 热忱与自信 面带微笑 心理状态 利他 告诉他一个好消息 一切为了孩子 帮他省钱、让他省心 二、电话沟通 打电话的内容及步骤 确认对方身份 确认对方方便接电话 问好，自我介绍 赞美、寒暄 表明来意 激发兴趣 异议处理 取得认可，同意跟进 重复利益，获取转介 道别 开场白 要点：*时刻记住打电话的目的 *礼貌在先，面带笑容 *印象深刻，树立地位 *内容简洁，投其所好 *面对拒绝，镇定自若 范 例 您好，是张先生吗？请问您现在方便接电话吗？ 我是某某学校的的任老师，今天耽误您一点时间是想告诉您一个好消息…咱们学校最近推出了@#￥%，现在有免费的试听课，对于家长和孩子来说都是一个非常难得的机会，一般像您这样注重子女教育的家长，是非常少见的，学校领导要求我第一时间把这个消息告诉您，您看您哪天有空来带孩子来玩会呢？ 问题处理、异议处理（后面专门介绍） 张先生，您是否也认为这对于您的孩子来说真的是一个非常好的成长和锻炼的机会呢？您关注的是上课时间、教学方法、还是学费呢？等一有相关的消息我马上第一时间告诉您，好吗？ 张先生，您事业上这么成功，周围肯定有许多好朋友，如果他们也有小朋友需要学习的话，您一定把这个消息也告诉他们好吗？如果他们感兴趣或者有什麽问题需要咨询，可以打电我，我一定为他们提供周到详细的解答，谁让他们是您的朋友呢！ 张先生，和您通话真的很愉快，不耽误您的时间了，我这边一有消息会马上和您联络！期待与您的再次通话，再见！ 三、异议处理 千万记住： 拒绝是成交的开始！ “我很忙” 我能理解您的想法，象您这样的成功人士时间是非常宝贵的！没有价值的电话对您来讲就是浪费时间！不过我今天要告诉您的是一个很有可能关乎您的孩子的成长以及未来的好消息！您看是否能借给我5分钟让我和你说一下！ 客户给我们提出问题 怎么办？ 没接触到目标客户 客户不给说话机会 客户不感兴趣 客户提出没有需求 没有经济承受能力 质疑我们的动机/实力 客户提出疑问，“你们的收费？师资？授课方式？保证效果？和竞争对手的区别”…… 其它…… 客户提问 会的好说，按脚本回答即可 如果不会的或者做不了主的怎么回答呢？ 客户有一个问题需要你帮助原则：“主动和肯定”  代理1：“我也不知道这件事能不能办，不 过我可以给你想一想办法，如果行的话，我再给你打电话。” 代理2：“我现在不能立即答复你，不过 你放心，我马上和有关部门联系，今天下午给你回电话！” *人们对肯定句的理解要快于否定句 *最主要是显得你很能干 四、 记录整理 记 录 整 理 记录每个通话过程中的要点 记录客户的关注点和抗拒点 记录你对每位客户的通话感觉 整理出跟进客户名单（标红） 整理出可跟进客户名单（标蓝） 整理出淘汰客户名单（标黑） 如何打好电话 打好电话 打电话是一种心理学的游戏(有心理优越感就是有信心、有感召力；信心的传递、情感的转移、公司产品的转移、公司信息文化的传递)每一次电话销售都是一种征服，而其获胜的基础就是拥有心理优势！ 打电话是一种超越时间和空间的谈判(短暂而有目的) 谈判的主要因素 ⑴准备要精心 ⑵提问要精准 ⑶解答要精彩 ⑷脚本要精致 如何打好电话 1、充满热情 2、口齿清晰 3、专业过硬 4、懂得倾听 5、注意电话礼仪 电话礼仪（专业与业余的区别） 接通时热忱有礼貌 报名字清晰而简捷