基层市场的开拓.ppt

* 第四章: 市场推广技巧及开拓注意事项 讲师: 厦门正新公司BC营业本部 景毅龙 廈門正新橡膠工業有限公司 五湖四海 任我遨游 廈門正新橡膠工業有限公司 基本概念解释 市场销售8P1S理论说明: 传统4P: 产品+价格+通路+推广. 新增4P: 客情+权益+利益+政策. 不变的S: 服务. 请问:目前自配行业竞争的核心因素在于哪几P?? 五湖四海 任我遨游 廈門正新橡膠工業有限公司 思索： 针对您目前经营的市场,如果要想做大做强。哪些因素开始发挥更大的作用。为什么？又该如何应对？ 产 品 价格 通路 市场 推广 客情 权益 服务 政策 利益 五湖四海 任我遨游 廈門正新橡膠工業有限公司 依据目前形势,自配行业的市场竞争核心因素在于: 1,谁拥有通路,谁拥有市场. 2,要拥有通路,在产品和价格已经没有可竞争空间的前提 下,必须注重客情建立,权益和利益的维护. 说明: 1,产品和价格的竞争是实体竞争(红海战略) 2,客情/权益/利益的竞争是管理竞争(蓝海战略) 3,服务是不变的宗旨. 4,竞争策略因产品和价格的基础不同而不同. 五湖四海 任我遨游 廈門正新橡膠工業有限公司 . 问题一: 市场推广之前要做哪些工作? 1,宏观的规划-----许多业务是”被业务”!工作内容全部 是交办出来的!没有方向感,没有主动性! 2,量化目标的设定------目标设立必须量化才可以追踪! 注意目标是多样化的,如业绩总目标,中长期目标, 完成周期目标,促销目标,放款额度等 3,资源的整理-----打仗之前先清查你有多少粮草/兵力! 4,游戏原则的事先制订------确定并设立合作和让步所能 承受的底线并制定出对应的策略。 5，知己---费用核算/销售预估/产品资源/物流分析等 6，知彼---竞争对手的以上5点情况和SWOT分析。 7，知市场----当地人口，市场空间，同行从业者情况， 主流产品规格类型等。 五湖四海 任我遨游 廈門正新橡膠工業有限公司 . 问题: 1,对商业市场来讲,什么是基层? 2,对配套市场来讲,什么是基层? 五湖四海 任我遨游 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场的流通结构: 工厂---总经销商—二级商—终端修车点—消费者. 请分析以下问题: (1)二级商和终端修车点来讲,有哪些共同之处和哪些不同之处? (2)品牌产品的销售在二级商处比较容易切入,还是在终端修车点处比较容易切入? (3)对推广产品来讲,哪个通路是最重要的? 五湖四海 任我遨游 廈門正新橡膠工業有限公司 问题解答: (1)终端修车点是二级商的生存基础. (2)二级商是终端修车点的生存之源. (3)二级商是贸易商,更注重产品价格和环境. 终端修车点是产品承诺方,对品质更在意. (4)二级商利润靠销量的提升. 终端修车点利润靠固定客户的产生和性价比的体现 (5)修车点需要什么货,二级商才愿意经营什么货. 二级商推荐什么货,修车点也会用什么货. 所以,二级商和修车点对商业市场的开拓都很重要. 五湖四海 任我遨游 廈門正新橡膠工業有限公司 配套市场的流通结构: 轮胎工厂---总经销商—组车厂采购部—组装车间(品 保部)--销售部—整车销售商—售后服务部