大型试驾团购会方案.ppt

现场分工 项目名称 责任人 主要内容 备注 现场总控 宋蒙 促进销售顾问成交 活动总控 李莎莎 前期邀约到现场执行流程推进 签到礼品 李莎莎、李欢 保证礼品及时发放到位 客户管理 张娜、赵艳丰 外展及展厅人员及车辆调配 试驾总控 王凯、苏阳 保证现场试驾流程 试驾专员 赛车手、刘广英、王凯 轮流带领客户进行现场试驾 订单洽谈 销售顾问 促成下定 唱单 主持人 随时唱单 游戏区 周丹 帮助客户进行游戏 苏阳 冷餐区 吴雪丹 及时补充冷餐 苏阳 流动车 王海军 展厅及外展客户输送工作 集中抽奖 主持人、宋蒙 当天下定客户抽奖公示 二网管控 李素华 二网现场签单及试驾 最关键的环节 全面洗脑 气氛渲染 临门一脚 体验销售 流程 政策 气氛 试驾 1.事先进行流程演练，确保主持人熟悉流程的各个环节之间的起承转合，带动客户参与到活动中，调动客户订车积极性；车手、讲师、销售经理及督导互相配合，促成订单。 4.针对犹豫客户进行试驾，销售顾问在排队等待过程中继续抓住机会促进成交。 2.黄金15分钟环节封闭现场场地，把所有客户集中在一起并通过幸运抽奖现场游戏等调动现场氛围。 3.及时公布现场商务政策，缩短客户思考时间，让客户感觉到时间紧迫，优惠仅此一次，抓住促定机会。 试驾流程 序号 地点 要点 内容 责任人 备注 1 签到台 签到 客户出示有效驾照并进行登记 苏阳 2 领取号码牌 领取号码牌按顺序试乘试驾 苏阳 3 签订协议 签订试乘试驾协议 李莎莎 4 等候区 就座等候 引导客户按顺序就座等候 李欢 2辆试驾 5 准备试驾 按序试驾并提示下一人提前准备 李欢 3人/组 6 安全提示 客户等候时提醒客户试乘试驾过程中的注意事项 李欢 7 离场 及时疏散 客户试乘试驾结束后提示其尽快离开试驾区，由销售顾问带领 销售顾问 8 继续洽谈 针对意向客户进行下一步洽谈 销售顾问 9 准备离场 安排客户就近等候 销售顾问 试驾线路 试驾线路（洽谈区） 试驾线路（直线加速） 试驾线路（左转弯） 试驾线路（360度绕弯） 试驾线路（360度绕弯） 试驾线路（360度绕弯） 试驾线路（360度绕弯） 试驾线路 试驾线路（颠簸路段） 试驾线路（S弯） 试驾线路（S弯） 试驾线路（S弯） 试驾线路（S弯） 试驾线路（离场） 试驾线路（回到起点） 启辰大型试驾团购会 （启辰保定市东风南方和顺专营店） 2013年10月 目录 PART 1 背景分析 PART 2 活动简介 PART 3 营销策略 PART 4 费用规划 PART 1 背景分析 PART 2 活动简介 PART 3 营销策略 PART 4 费用规划 2013年1-8月保定上牌率 总上牌量 C区隔上牌量 C区隔上牌率 启辰上牌量 启辰上牌率 河北省 257281 102797 39% 4747 4.6% 保定市 40640 17270 42% 1567 9% C区隔全年上牌量24384-17270=7114上牌量（下半年） 7114*9%=640销量 7114*29%=2063意向 背景分析 1、总人口220万人/4*0.29知名度=15.95万人 2、知道启辰的人25%没车，其中36%有购车可能 159500*0.25*0.36=14355 3、 电销留资+自然到店留资=2846+815=3661 4、网销留存+销售顾问留存=377+364=741批 转化率：377*0.6%+364*0.5%=41批 背景分析 从上可以看出启辰意向客户资源利用率不高，从前端下手吸引意向客户到店成交 背景分析 2013年9月车型报价优惠 品牌 价格区间 优惠价 最低价 最近活动 启辰 6.88-8.48 0.4 6.48 北斗导航版上市 瑞纳 7.39-10.69 0.5 6.89 送导航 腾翼C30 6.45-8.35 0.8 5.65 惠民补贴3000 腾翼C50 7.8-9.48 0.8 7 惠民补贴3000 比亚迪G3 6.29-7.89 1.24 5.05 新车即将上市 起亚K2 7.29-10.99 1 6.29 赠3000礼包 桑塔纳 8.49-12.38 1.9 6.59 加装车享1.5优惠 长安逸动 7.39-9.59 0.75 6.64 部分车享惠民补贴 1、5月新车上市TP价格上升后启辰到店及销量增长趋势减缓； 2、6月和顺周年庆典展厅实现一天22台启辰订单，有效增加当月销量； 3、7月TP恢复上升前水平，到店基本稳定在135批次/月，启辰销量基本稳定，成交率稳定在40%； 4、从9月网络其他启辰竞品车型报价看来，启辰报价不占优势，启辰意向客户价格敏感度高； 5、适当调整启辰TP报价，夺标计划实施，日产销售顾问目标考核