如何做一个优秀的导购.ppt

导购销售培训手册 女子会舍2014 内容： 认知导购 导购程序 销售技巧 工作事项 知识问答 认知导购-导购概念 导购从字面上讲，即是引导购买的过程。消费者进入店内，往往存有不少疑虑，阻碍着购买行为的实现，而导购，即是解除消费者的种种疑虑帮助消费者实现购买。 导购员的主要职责就在于帮助消费者做出决定，实现购买。并在购买完成后，还要负责跟踪、服务（电话为主），保证售后服务及再次消费。从而在消费者心目中建立起较好的口碑品牌效应。 消费者常见疑虑包括： 1、价格疑虑：女士服装更新速度比较快，都是季节性衣服，不愿意太贵的价钱去买。 2、品质疑虑：对于第一次接触，担心产品质量。 3、效果疑虑：买回去后担心会有褪色、缩水等问题。不能前提保证。 认知导购-导购要求 一、素质要求 1、相当学历的女性，形象端庄大方（店面销售经验）； 2、思维清晰，反应敏捷，口齿伶俐； 3、应具备的心态：热情、自信、耐心、恒心； 4、热爱本职工作，有主人翁精神，团体精神。 导购4心法 热心：是打开客户心灵的钥匙，有了热心，工作才会生动、 有效； 信心：只有自己充满信心，才可能去感染客户，只有自已首先取得到客户的信任，才有可能进一步使客户想要你所介绍的产品； 耐心：要强化服务意识，满足客户的实际需求（物质）和精神需求（客户自尊、自信的需要），要耐心回答顾客提出的每一个问题，无条件包涵客户的一切过失； 恒心：做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能经得起挫折； 二、形象要求： 导购员是女子会舍品牌形象代言人，导购员的一言一行都直接影响着顾客对公司的看法。因此要求做到： 1、上班必须精神饱满，不把不良情绪带到工作中来； 2、统一着装，佩带胸牌，清洁整齐； 3、上班化淡妆；（忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰） 4、形体语言（眼神、手势、站姿）要运用得当，显示出应有的风度和教养 认知导购-导购要求 三、礼仪要求 1、着装：要整洁； 2、表情：要精神饱满，精力充沛，接待客户面带微笑；要开朗、大方、不羞涩，扭捏，也不要轻浮、泼辣。 3、语言：语言清晰，语调柔和，语速适中，专业用语生活化，通俗易懂，使用礼貌用语，体现出良好素质。 4、形体： ①、形态：风度要文雅大方，礼貌得体，不卑不亢。 ②、站态：躯干要直且自然，双手自然摆放；（忌倚靠货架，双手插兜或双臂交叉于胸前等） ③、目光：与顾客交谈应注视对方脸部的双眼底线和前额构成的三角区域；（忌：目光四处扫视或斜视顾客，也不能目光下垂不敢看顾客。） ⑤、手势：要有礼节性，忌下列手势： Ⅰ、单伸一个食指点人（教训、威胁之意） Ⅱ、单伸一个母指拂人（表示藐视、嘲弄） III、双手相握，搓动或不断玩弄手指（拘谨缺乏自信心） 认知导购-职责程序 职责 1、引导购买，与客户沟通； 2、服装知识的咨询，向客户介绍女子会舍的产品特点 3、工艺设计； 4、成本预算、配货； 5、维护店面整洁，专卖店资料的管理； 6、信息的收集与反馈，主动配合其他部门开展工作。 程序（简单过程） 1、喊宾、调整橱窗吸引顾客进店。 2、迎客 3、找准时机，逐步接触； 4、判断顾客身份，了解顾客情况； 5、有针对性的进行导购； 6、试穿、fab； 7、成交； 8、开单、交款； 9、客户登记； 10、送客； 11、做好与其他部门的配合工作； 导购程序-业前准备 1、 导购员应该在早晨开店门时，做好以下准备工作； （1）、做好清扫工作，保持地板、墙壁、和货架清洁； （2）、陈列架上衣服摆放整齐，并保证有足够的货品库存； （3）、配备足够的搭配手册，提供顾客参考； （4）、配备好常用办公用品。 2、保持整洁的仪容： （1）、适当的发式、衣履整洁、仪表庄重； （2）、可化淡妆，着装统一，佩带导购代表证于左胸前； （3）、保持正确及端庄的站姿，站立于适当位置； （注意事项：1、不要在工作台上摆放食品、饮料及其它私人用品） 3、等待顾客上门 店面无客时，要随时准备迎接顾客进门，时刻保持良好精神 状 态，让客户一进店就感到舒适自然，同时大家都在忙，客户进店会自然，没有因大家盯着看的尴尬。 导购程序-营业程序 导购程序-业前准备 情况三：顾客已转了好长时间了，进门显得疲惫：“您好！先请坐下歇歇。”倒杯水递上，“先请看资料或了解情况。” 情况四：您正在接待另外的顾客：“您好！请先看看我们的衣服，对不起，我待会再来帮您”，或先倒杯水，请客户先等一下。 （注意事项）：1、顾客进门，态度冷淡，或因正在忙而不去理会刚进门的顾客。 2、