如何决胜零售终端.pptx

如何决胜零售终端;; 专业技能;我是？;积极词汇大赛;我自信 我拼搏 天生我材必有用;主动（良好的职业操守）;专业（专业知识，终合知识）;金牌导购十点习惯;视觉;如何慧眼识人？;核心消费群分析;活泼;男女性别顾客消费心理：;不同年龄顾客的购买心理：;;; 如何销售产品？;猪怎么到树上的？;互动式; 如何修练？ ;聪 耳 眼 口 心; 一.怎样学会观察 1.观察顾客年龄判断需求 2.观察顾客购买意向判断需求 2.观察顾客类型判断需求 3.观察顾客性格特点判断需求; 二.聆听技巧 1.态度诚恳 2.点头微笑 3.眼睛关注鼻头或前额 4.做笔记 5.重新确认 6停顿3—5秒;三.提问的技巧及方向 1.注意表情、肢体、语气、语调 2.问容易回答的问题 3.问下面回答“是”的问题 4.问二选一的问题 5.问开始、问需求、问快乐、问痛苦、问成交;四.用心去记，记什么 对产品的评价 对产品的顾虑 对产品的直接诉求 对产品价格不经意流露的态度 对他家使用情况的自言自语 对他之前对比其他品牌的自言自语 对他购买过程中对产品表露出来的关注度;销售“四位”定义：;介绍产品，必须得做;1.注重自我享受的社会新锐----------单身人士 2.注重家庭的望子成龙家庭----------三口之家 3.关心健康的老龄化家庭 ----------五口之家 4.彰显地位的成功家庭 -----------成功人士家庭 ;做个有‘心机’的销售;客户跟进，像朋友一样;高傲客户群-------------------赞同，赞美 犹豫不决型-------------------获得信任，引导购买 小心谨慎型-------------------语速适中专业，产品安全 贪小便宜型-------------------让其感觉到占便宜 速战速决型-------------------抓重点，直接切入 脾气差，没耐性型-----------语气好些，获取信任;学会帮客户分析; F:特征 ： 产品名称，材料，工艺，定位，品牌独有的-属性、卖点、差异化、减短表现出来） A:优势： 产品独特，突出适应性-顾客购买的理由 B:利益点： 有效地利益分析-客户的好处 E:证明点： 利用体验式销售-获奖、证件、照片、台帐等资料证明利益（时效性、权威性、客观性、准确性）;如何应用？;