客户营销实战技巧_图文.ppt

客户营销实战技巧 销售前的准备 态度准备 你离成功有多远 想知道自己离成功到底有多远吗？下面的小测试就可以帮助你对自己的销售潜能和销售工作的现状进行一个基本评估。 下面列出的是13个销售成功的基本要素，你符合或做到了几个？ 请注意一定要从你目前的实际出发，请对自己尽量客观一些，这样有助于下面的学习。 自测 ?激情 ?有序 ?考虑他人的兴趣 ?慎重 ?关键点 ?倾听 ?真诚 ?专业的知识 ?欣赏和颂扬 ?快乐 ?记住姓名和面孔 ?为客户服务 ?付诸行动 评分标准 11-13个 恭喜你！你的销售成功指数已经达到了相当高的地步，你的销售成功率很高，是个销售高手。请注意巩固和深化，并进一步完善个别不足部分 8-10个 你的销售成功指数较高，销售成功率也比较高，在团队中处于良好的上升状态。请注意继续努力，向销售高手的目标看齐，不断完善和提高自己的成功指数 6-7个 你的销售成功指数一般，在团队中处于中游位置。建议你迎头赶上，注意在实践中多总结、多发问，从而尽快改变“平凡”状态。 6个以下 很遗憾，你的销售成功指数很低，你很有可能已经处于被淘汰的边缘了。 对自我的态度 销售员的核心自我态度 自信 积极 自信——信自己才能被人信 吉拉先生走进一家旅行社，想问一问去拉斯韦加斯度周末需要化多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游册子，一位销售小姐立即走过来。“您去过夏威夷吗？”“只在梦里去过。”于是，她给他看一些资料，并画一幅生动有趣的图，上面显示出吉拉和太太如何尽情享受海滨沙滩。“您一定能在那里度过一生最快乐的时光。”她自信的说。“吉拉先生，请问你最近一次的休假是在什么时候？”“我记不清了”他不想承认那是多年前的事。“那你就欠自己和你夫人的太多了”她笑着说。“生命本来就短暂，您不应该光顾着拼命的工作，那样不值得。另外，等您回来，会卖出更多的车，比起来日方长的推销工作，这点旅游费根本不算什么，对吗？”当然，那位小姐说的如此自信，吉拉先生当场决定去夏威夷，而此之前，他是去拉斯韦加斯的。 积极 如果我得不到订单，我从来不会觉得那是我的失败，我只认为是顾客不懂，就这么回事！如果他明白的话，他肯定会买的，就这么简单！ 当我全力去谈一个客户而没有结果时，我就想：这是他的损失，而不是我的损失；是他的错，而不是我的。他们只是不愿意付出成功所需要的代价，就是这么回事！ 成功与失败只有“一字”之差 科学家进行了一项检测。他们先挑选出200名有经验的推销员，其中一半以上的人推销业绩很好。 然后，科学家制作了一份测试表，通过这份测试表，他们可以准确地判断出一个人具有多少乐观精神，即积极心态的程度。 结果表明，在乐观方面得分高的业绩比悲观的同行高出30%，最乐观的推销员的业绩甚至高出了80%。 对产品的态度 销售员对产品的核心态度 信任 热爱 我卖的正是你想要的 如果连自己都不相信自己所推销的产品，那么你的一切陈述与介绍都将显得苍白无力。 客户会因此而认为你的产品根本没有多大的价值，不值得浪费他的时间与金钱。 对自己的产品充满激情和信任 你对产品所投入和倾注的热情与信任，就象那明亮的阳光，会让你的产品因此而魅力倍增，最终打动客户的心。 相信你的产品，你就得想方设法把它的优点充分展示在你的顾客面前，您必须用你的热情来打动他。 对顾客的态度 销售员对待客户的核心态度 尊重 诚信 尊重——销售殿堂第一步 有一家单位准备购买价值700万元的建筑材料，经过对产品价格和质量的比较，该单位的负责人决定向某公司购买。 第二天，该公司的销售人员带来了资料提前来访，原来是因为打听到该单位职工宿舍也即将兴建，因此希望职工宿舍需要的设备也从公司购买，但该单位的负责人刚好有事出去，就让秘书请对方等一下。那位销售人员等了一会就不耐烦地收拾资料，准备改天再来。 就在这个时候，那位负责人回来了。他发现那个销售人员在收拾资料的时候不小心将自己的名片掉在地上，还不小心踩了几脚。负责人非常生气，同时决定改变采购计划。 诚实和守信—笑到最后的秘诀 某公司一个业务员的区域内有一个非常有实力的客户，但是一直不能好好合作，其负责人根本不见他。只派低级主管见他。 一天，他和那个低级主管约好吃饭，但他恰好在区域很远的地方收款，眼看就到最后一家，而时间也快到了，他没有推迟约定，直奔那个客户处，宁可下班后再重新去收那款。 而那位低级主管原本以为这次约会只是随便说说，但得知他如此受约后大为感动，便大力向上级保证：这个业务人员一定是个可信赖的人。 这个业务员因此和这个客户建立了长期的、良好的合作关系。 对工作的态度 世界上最佳销售能手吉拉德是唯一被载如吉尼斯世界记录的推销员。他业绩最好的时候是在1年内销售了1500辆汽车，而且是一辆一辆地向客户推销成功。 为了达到这