家具业务人员出差培训资料.ppt

新业务员出差规划 出差是业务员必备的技能 大纲 第一章（出差前） 第二章（出差中） 第三章（出差后） 第一章 出差前工作准备 根据公司出差按排，在自己所负责的区域范围内，制定出差计划 ●出差主要目地是什么？ ●出差拜访重要的客户？ ●出差路线怎么样规划？ ●出差必备那些硬件？ 第一节 出差主要目地是什么？ 业绩 做为一个业务员，你的主要工作就是不断的提升自己所负责区域内的业绩。 做为一个家具行业的业务员你的业绩主要是通过开发客户，来提升自己的销量，以完成公司所定的销量目标。 第二节 出差拜访重要的客户？ 那些是你此次出差拜访中重要的客户，那些是你必须拜访的客户。 做为一个业务员应该要了解自己区域的客户，要有轻重之分 第三节 出差路线怎么样规划？ 在确定自己重要的客户之后，来定自己的出差路线。 由于出差时间很紧，所以对自己路线的规划一定要正确，要提前了解车次，出发时间和到达时间 第四节 出差必备那些硬件？ 名片，图册，折页，色板，合同，笔记本，笔，电脑(IPAD) 第二章 出差中的事项 ●出差中收集市场怎样信息？ ●出差中怎样拜访与客户? ●出差中注意事项？ 第一节 出差中怎样收集市场信息？ A：城市路线的安排，临近城市的交通情况，时间、车次。当地市场消费能力差，应做好记录后奔向下一个城市。 B：了解当地市场的大型家具卖场，锁定目标客户。 C：初步了解商场（专卖店）产品、摆场、规模、店员素质、销售状况、销售价格等。 D：寻找商场办公室（招商部），最好约见商场的主要负责人，了解卖场经销商状况、租金、品牌或商户调整状况。 E：利用中午休息或其余空余时间来整理资料，圈定要拜访客户，针对客户销售情况好坏做交谈计划。 F：计算经营成本。包括租金、水电费、店员及安装人员工资，装修费用、样板、装饰品、保证金、仓库费用等 第二节 出差中怎样拜访与客户? A：拜访前提，了解自己产品及在各地的营销网络的销售状况。其他同类产品、主要品牌产品及销售网络的经营情况，客户详细资料及经营成本和利润状况。 B：不要直入主题向客户提问、了解客户实际销售情况。 C：寻找客户销售情况的弱点，通过已收集信息和所掌握的资料分析计算客户实际经营成本，了解客户现阶段销售是否盈利。 D：分析市场，模糊报价。通过自己对产品、市场的了解，站在客户的角度分析销售应如何经营，在客户未确定合作时，应模糊报价。 E：步步紧逼，说服客户，切忌班门弄斧。避弱就强，对方已了解公司产品及销售情况后，为客户分析做好家具商场（专卖店）的必备条件及如何改进不足。步步紧逼客户做决定：如近期有无合作可能、具体时间、场地位置及规模，预算多少资金。如无合作可能，问清原因。 F：借势宣传，信心鼓励。分析出调整产品后的装修，样板、装饰品成本。利用公司现有营销网络的影响力，借势临近城市成功经销商实例来影响客户做出决定，树立客户行业第一的信心。 加强跟踪，做好客户资料，进行分类。很多时候，客户不是一次就决定下来，有时为了要钓一条大鱼，得花上半年甚至一年时间。这就要我们加强跟踪，做好客户资料。及时跟近，首先我们要与经销商做朋友，其次才是做生意，记住，我们不是为做生意而做生意。而每年的几次展会，更多的是在捡客户，也有平时客户直接打电话到公司的。所以，平时走访市场时，怎样去传播信息也是很重要的。 第三节 出差中注意事项？ 安全。出差在外，在不同的地方，遇到不同地方的人，要格外注意自己的财产安全和生命安全。要切记财不外露，不要与人发生冲突。如出门在外，遇到不必要的麻烦，要在最短的时间与警方和公司取得联系，切记不要冲动。 第三章 出差回来的跟进与总结 　●出差回来的客户整理 　●出差回来的客户跟进 　●出差回来的总结 第一节 出差回来的客户整理 做好客户资料，分清主次，进行分类 第二节 出差回来的客户跟进 根据整理好的客户资料，进行电话回访 第三节 出差回来的总结 按公司规定的格式，对自己的出差做一个完整的总结。 * * 主讲人:袁则