导购,这样说才对(上).ppt

话术模版1 张姐，是这样的，我们同款商品都只进两三个，所以您刚刚看的这款产品确实只有一个了，如果您晚来一步，可能早就卖完了，并且张姐，这的确是刚摆上去的，各方面完全是新的，您完全可以放心带回去，来，张姐，我现在就给您包上了。 真诚的向顾客介绍我们的商品属于限量销售，以吊高顾客胃口，同时又给顾客适当增加压力，最后一定要稍微强势的给顾客打包促成，整个过程中多称呼“张姐”可拉近距离。 话术模版2 啊呀，抱歉，张姐，刚才给您的这款产品不仅是全新的，而且刚好是最后一款，之前根本没有人开过，您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您另找一款呢。来，张姐，我帮您先包起来了。 轻松幽默的语言，让顾客感觉自己运气真好，不买都不行。 东西我满意，但我的一个朋友已经买了，我不想买一样的 错误应对： 1、那您看看别的吧 2、要不我给您换个其他的 3、每个人的感觉不同 自然性销售（在遇到问题后不是积极地解决问题，而是消极的回避）是我们业绩提升的大敌 话术模版 是吗，张先生？真是太好了，我们这款产品确实卖得非常好，当然和朋友买同样的东西确实有点尴尬，不过好在是这款宽频还有几个类似款，我觉得各方面也都一样适合您，您可以感觉一下。来，张先生，请跟我这边来…. 首先肯定顾客看中的商品，并顺势向顾客推荐其他类似款。 我们不可以太随便，也不可以太固执 你永远不知道自己有多优秀 秀才进京赶考，梦到： 1、自己在墙上种白菜 2、下雨天，带了斗笠还打伞 3、跟心爱的女人躺在一起，但是背靠着背 解梦 白费劲 多此一举 没戏 高中 双保险 翻身的机会到了 东西挺好的，下次我带朋友过来，让他帮我看看再说吧 错误应对 1、好吧，那您下次再过来吧 2、又不是朋友买，自己喜欢最重要 3、别到时候了，喜欢就今天买吧 话术模版1 张姐，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这款产品太适合您了，价位也不高，而且今天买还可以享受优惠，过几天促销就结束了，并且也不知道还有没有货，如果没有那多遗憾呀，您说是吧，张姐？所以我觉得您还是今天带回去比较适合 首先认同顾客的想法并表示惋惜，然后强调产品的卖点并且给顾客适当的压力，最后千万不要忘记顺势引导顾客成交，但绝对不要帮助顾客做决定。 话术模版2 那好吧，张姐，我尊重您的决定，只是我觉得这款产品各方面都很适合您，我怕您万一错过挺遗憾的，当然我也担心自己是否有解释不周的地方，还想请教一下，您现在还有哪方面的顾虑？ 首先尊重顾客决定，然后话锋一转带出产品的卖点来，并且将自己作为问题的突破口，向顾客请教是否自己有做得不到位的地方，其真正目的是了解顾客不能马上做决定的原因，用这种谦逊的方式更容易获得顾客理解。 顾客犹豫不决是信心缺失的表现，导购应学会推动顾客做决定 充满激情的工作 比较成功的店员都是充满激情的工作 不是任何人想做就能做好的 坚定信心，排除杂念，走好自己的每一步 无论高低贵贱，关键是你是否把它做好！ 顾客询问产品是否会有副作用等自然性问题时，该如何回答 错误应对： 1、不会，我们的东西不会出现这种情况 2、这个很正常，所有这种产品都难免会有这样的问题 3、您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况 4、您用的时候注意以下几点… 实战策略 首先做心理认同 给信心不给承诺 弱化问题转移矛盾 成交之后再给说明 话术模版1 王先生，您对买**还挺在行，每个问题都问到点子上了，不过，王先生，我可以负责任的告诉您，我卖这个牌子5年了，到现在为止象您说的这个情况还未出现过，所以您大可不必过于担心这个问题。哦，对了，王先生，请问….（顺势询问顾客需求等问题以分散注意力） 顾客是上帝，但顾客绝对不是皇帝。 你们是哪里的牌子啊，都没听说过，还卖这么贵 错误应对 1、是吗，我们店都开好几年了 2、不会吧，我们在行业里是很有名的 3、我们正在很多媒体上做广告 4、我们确实是新牌子，刚进市场 实战策略 要敢于并善于承认自己的瑕疵 （摩托罗拉的案例） 先进行自我检讨，紧接着给顾客介绍自己的品牌 别以为顾客是傻子 告诉顾客真相，第一是因为这样做是正确的，第二是不管你怎样弄虚作假，顾客最终都会发现 话术模版1 哎呀，真不好意思，工作没做好，需要检讨，幸亏今天有机会向您介绍一下我们的品牌，我们是….，我们的特色是….，小姐，请问您今天….（提问了解顾客需求并分散顾客注意力） 呵呵，小姐对**行业真是了解，我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年公司才决定进入**地区，以后还请您多多捧场。小姐，请问您….（转向询问顾客需求阶段） 赞美顾客见多识广，然后简单说明情况，并反将一军，希望顾客多多捧场。 处理库存时，有顾客突然说：这好像是以前的老款，怎么还拿来卖呢 错误应对： 1、我们的新货过几天就到 2、这些东西今年还很流行啊 3、是的，