导购员怎样能成才_图文.ppt

你既是学生，更是老师，因此你责任重大！ 培训宗旨 为企业 锻造训练有素的、职业化的导购铁军 品牌是基础 渠道是关键 决胜在终端 当代营销 终端为上 倒做如流 首 篇： 基本导购知识培训（知识、礼仪、常规修炼） 第一节：导购员基本素质 第二节：导购员岗位职责 第三节：导购员基本知识 第四节：导购员职业心态 第五节：导购步骤 第六节：导购技巧 第七节：消费者心态分析 第八节：导购员工作之终端策略 尾 篇：选择公司品牌和产品的十大理由 基本导购知识培训 认识导购工作的重要性 ①最终交易的作用 ②品牌形象的作用 ③产品销售的作用 ④信息收集的作用 ⑤提供服务的作用 ⑥公关的作用 导购工作的新趋势 ——顾问式导购 行业现状：体验式营销渐微，服务式营销雄起。 服务式：专家式。 ①产品专家 基本着眼点：设计开发的意图；原料、材料；制造、加工技术、专利、性能、用途；安全性、舒适性；使用、保养；价格经济性、折扣率等。 ②消费心理专家 顾客购物心理过程的八个阶段： 顾客购物心理过程的八个阶段及其应对之道 （一）、个人品质 ★???? 诚挚： ★???? 热心友好： ★???? 专心： ★???? 乐于助人： ★???? 善于以情动人： ★???? 善于倾听意见： （二） 仪表要求 男性： ★???? 上身最好穿深色西装，尽可能板正些 ★???? 衬衣：浅色，注重衣领整洁并熨烫平整 ★???? 领带：中性色彩，不要太暗或太花 ★???? 长裤：选择与西装色彩、质量相称的面料 ★???? 便装：中性色彩，清洁无油污 ★???? 鞋子：无论质地如何一定要擦亮，袜子用深色的 女性： ? 衣着整洁、大方、淡雅，与特定的环境和谐统一。 三个原则： ★???? 化淡妆，忌浓妆艳抹 ★???? 少戴首饰，并保持首饰的朴素感 ★???? 服装尽量体现中性化并贴近消费者习惯，莫90后哦！ （三） 口头语言要求 ★???? 发音洪亮，吐字清晰 ★???? 避免口头禅 ★???? 充满自信，但切忌蛮横 ★???? 侧重讲道理但不要书面化，简单自然 ★???? 突出重点，节省时间 ★???? 引导对方赞同，然后着重强调 ★???? 避免言不由衷的恭维 ★???? 切忌随时反驳 （四）、身体语言要求 ★???平视对方，但切忌死盯着对方 ★???距离对手一肘宽的距离，手自然下垂或拿资料 ★?站立姿势要：不拱背弯腰、不前挺后撅，既要站直又 要放松；不要以单腿的重量支撑身体，双手可放于身 体两侧也可于身前交叉 ★??偶尔使用对方的动作或手势，会拉近你们之间的距离 ★?不论闲忙，都要时刻注意自身的举止，不聊天或嬉笑打闹；不当着顾客的面评头论足；不应有打哈欠、打喷嚏、挖耳剔牙、解衣檫汗、搔痒等不雅动作；更不能违反纪律，随意吸烟、吃零食、看杂志、干私活等 这 些 语 言 可 以 帮 助 您 导购人员的五项修炼 如何观察顾客: 的技巧 如何观察顾客 观察顾客要求目光敏锐，行动迅速 导购员在第一时间内要观察什么 ——他是目标顾客吗？ ——顾客处于购物的哪一阶段？ ——同行人员之间的关系结构？ ——谁是主角？ ——谁对主角最有影响力？ ——其它 如何观察顾客 目光接触的技巧。 ——生客看大三角。 ——熟客看倒三角。 ——不生不熟看小三角。 ——不要像监视一样盯着 顾客看，连续注视顾客的时间不要超过三秒。 拉近与顾客的关系: 的技巧 听的五个层次 听的三大原则 一、耐心 ——不要打断顾客的话头。 ——让顾客明白你在认真地听。 ——学会克制自己，让顾客多说。 二、关心 ——带着真正的兴趣听顾客说。 ——理解顾客说的话。明白顾客的真正意图， ——不要以为顾客说的都是真的。 ——关键的地方用笔做好记录， 三、别一开始就假装明白顾客的话题 微笑的魅力: 的技巧 世上有一样无价之宝， 它不要你花一分钱， 却能给你带来很多好处， 它能使疲倦者感到愉悦， 使失意者感到欢快， 使悲哀者感到温暖， 它买不着、讨不来、借不到、偷不走， 它便是人人都可拥有的——微笑。 微笑是可以训练的 像婴儿咿呀学语那样说“E”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇； 轻轻浅笑，减弱“E”的程度，可感觉到颧骨被拉向斜后上方； 反复几次，直到自然为止。 微笑的3结合 与眼睛的结合。 与语