小店、大店管理.ppt

4.4.3 几点强调： 一、有效拜访是什么？ A、见到商店负责人 B、找到生意机会 二、打个电话、报个到≠有效拜访。 由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打电话起的作用是极有 限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性。因而一定要“走出去，把客户请进 来。” 三、避免拜访流于形式。 销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为了解客户很多方面。因此尽管有时也去拜 访客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已。这需要经理要认真监督和 指导他们的工作方法和工作态度。 四、定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数。 根据地区销售发展，商店情况变化进行调整、优化，不断增加商场指标能力和产品陈列要求。 4.5 店内管理 4.5.1 客户渗透 一、理解客户渗透重要性。 要让销售代表充分理解客户渗透的重要性。很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了，就简单地认为已经客户渗透得很好了，客户无非就是想提高销量/利润目标等等。这一点一定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的管理就很难进行。 二、客户渗透内容： 一般来说，在客户个人风格、客户组织结构上，销售代表会比较注意，但在获取是生意数据， 比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题，其中一个主要原因是不能够分析 这些数据，更不会用数据来支持自己的主意。比如：针对某些品牌毛利率较高（35%以上）， 而KM产品毛利较低（10%-30%） 情况，如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明KM 投资回报仍然很高，而避免泛泛而谈。 那么，应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢？下面几点供大家参考。 1、商店年度/季度/月份销量利润指标。 2、销量：商店总销量/挂面组总销量/克明 销量/主要竞争对手销量。 3、利润及毛利率：商店总利润/粮油组毛利/主要竞争对手及毛利率（加价率） 4、库存情况。 1）库存周期。 2）库存结构：各主要品牌的库存合理性。 3）库房面积。 5、竞争对手促销活动状况。 1）促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。 2）同期我们相关品牌销量活动情况。 3）促销费，陈列费情况。 4）厂商态度及配合情况。 6、资金状况： 1）商场贷款情况，投资情况。 2）商店结款信誉，借款方式，结款原则 三、客户渗透结构分析： 以上几方面数据可以帮助我们分析： 1、克明品牌在商店业绩地位、作用。 2、克明品牌分销维持及减少断货情况。 3、竞争对手活动及对克明公司的影响 通过不断积累和认真分析，我们可以相对容易地获得很多有价值的信息， 从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用。 4.5.2 库存管理 大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的。 同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购进货仅几百元钱，而大店客户至少是几十箱，价值几千元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给大店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，还要花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会。 一、库存管理的必要性。 过低或过高库存都会对生意造成不良影响。 库存太低 1、导致商店因脱销损失销量和利润。 2、库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。 3、脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。 4、脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺。 库存太高 1、带来仓储压力。 2、高库存也会带来资金上的压力，影响回款 3、货物因积压时间过长影响销售，甚至会损坏。 4、库存太高会导致商店对分销商的步信任，影响分销商及 产品信誉、从而影响进一步合作。 二、定义： 通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，合理的控制库存水 平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。 三、库存管理（控制）目标：（ICO） 通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到： 1）100%满足消费者需求 2）减少库存投资，扩大库存利用率 四、减少库存管理目标的应用和分析 计算公式应用： 1、ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间 2、ICO（箱数）=ICO（天数）x 实际销售/天 3、订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单 安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存（每个单品安全库存）。 订单间隔：两次订单到送货时间。 期末库存：每次下单前所得库存数据。 订单：客