成功销售的十个步骤.ppt

* 成功销售十个步骤 步骤之一：事先的准备 　　① 专业知识，复习产品的优点。 　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。 　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 　　⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！ 　　⑦ 精神状态的准备。 成功销售十项步骤 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 　　② 人生最大的弱点是没有激情。 　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动 成功销售十项步骤 步骤之三：与顾客建立信赖感 　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　　③ 推销是用问的。 　　⑤ 永远在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式。不要发出声音（倾听对方的表情）。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 　　⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。 　　⑦ 沟通的三大要素：① 文字②声调语气③肢体语言。 成功销售十项步骤 步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望： 推销中的提问：很详细询问： 　　① 你对产品的各项需求 　　② 你的各项要求中最重要的一项是 什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 成功销售十项步骤 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 　　（钱是价值的交换） 　顾客购买的是价值观，先告诉顾客痛苦： ①过去的痛苦（损失） ②现在的快乐 ③未来更快乐 　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来， 再告诉对方你有种药， 如此，顾客会追着你跑。 成功销售十项步骤 步骤之六：做竞争对手的分析 　　不可批评竞争对手，如何比较呢？ ①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。 成功销售十项步骤 步骤之七：解除反对意见 　　在怪物长大之前，把他杀掉。 　　① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以解除（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选烂。 　　③ 所有的抗拒点，都通过发问解决。 　　价值观成交法 　　与竞争者比价比质成交法 成功销售十项步骤 步骤之八：成交 　　①去死成交法 　　③售后服务确认成交法 　　③ 二选一成交法 　　④ 确认单签名成交法（预先设计完整的确认单） 　　⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 　　⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） 　　⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）， （最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 　　⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？ 然后了解顾客的真实购买原因。 成功销售十项步骤 步骤之九：请顾客转介绍 　　① 给你价值，令你满意 　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 　　④ 请写出他们的名字好吗？ 　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 　　⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） 　　⑦ 确认对方的需求 成功销售十项步骤 步骤之十：售后服务 　　做售后服务，不如做售前服务。 　 ① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 ②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 ③让顾客感动。 ④感谢带来忠诚度。 步骤之一：事先的准备 　　① 专业知识，复习产品的优点。 　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。 　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 　　⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！ 　　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。  步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 　　① 大幅改变肢体状态，动作创造