成交王道与门店管理.ppt(焦点课件).ppt

10、店面提升业绩的三种通用方法 第四章 门店管理实操大全 THANK YOU1DD2R ——冯 浩 目 录 1 销售的两个纬度 2 成交王道 3 管理入门 4 门店管理实操大全 第一章 销售的两个纬度 1、销售首先是人的包装 （包装的三个层面） 第一章 销售的两个纬度 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 2、销售其次是产品的包装 （包装的三个方向） 第一章 销售的两个纬度 三者的辩证关系 需求 能力 价格 第二章 成交王道 第二章 成交王道 ①任何报价（买方或卖方）都有心理预期价位 ②成交价是心理价位而不仅仅是市场价位 ③场价位是市场可以成交的价格（预防伪专业） 3、成交真谛 ①客户选择与您成交是因为他喜欢你 ②发掘客户需求—满足客户需求—超越客户需求 ③做生意就是做关系—先做朋友后做成交 ④我们给客户最大最优质的服务就是成交 第二章 成交王道 4、成交黄金法则 专业成交法-----投资分析， 市场趋势，政策解读 ③ 红白脸谱策略------有计划 的苦肉计及双簧戏 ④ 逼定成交法-----假设对象法， 期限压迫法，利益诱惑法 ⑤ 情感成交法----电话，短信，汇报， 称谓，拜访，问候 ① 疲劳成交法----勤能补拙 型，不好意思型， ② ⑥ 糊涂成交法—经济学中 的软柿子效应 第二章 成交王道 ④四类员工的由来与新老员工不同的成交模式 5、成交公式 成交=基础工作量/概率 ②概率是能的体现 ①基础工作量 （五工）是量的体现； ③成交是量与能的有机结合 第二章 成交王道 ①新增是基础 （渠道要固化） ②跟进，勘察， 网络是支持性 动作与渠道 ③带看是关键（成 交从带看开始，佣 金从复看开始） ④跟进的意义 与方式探讨 第二章 成交王道 7、复看率是关键指标  第二章 成交王道 8、报价策略 与议价策略 1 报价策略是三方关系，心理预期常识化，地方化 2 议价策略就是撑瓜子原理；压、抬、加、逼四套路 3 还价公式A-B=B-C 第二章 成交王道 9、 资源＞能力 能力＞技能 ① 企业之间的竞争 是资源平台的竞争 而非能力竞争 ② 个人之间的竞争 是量的竞争 而非能的竞争 ③ 过程比结果重要 第二章 成交王道 第三章 管理入门 1、管理释义（三个方向） 资源的多样性 与有序化是核心 人，过程，结果 就是管理的内涵 绩效与利润是衡量 管理者的唯一目标 团队建设是非人力资源 经理的人力资源管理 ② ① ③ ④ 2、管理的本质是检查 第三章 管理入门 ①五级检查制方法与原则 ②检查就是执行力，检查到位首先是标准清晰 ③运营与营销的关系，标准，制度与处分的关系 过程管控就是TQM 过程与结果的因果关系 （野狗与小白兔的关系） 3：过程管控 与结果管理 第三章 管理入门 4、结果管理的四项原则：CBSC ②中介管理考评工具 ①财务指标，客户指标，工作量，学习能力与技能 第三章 管理入门 5、去能人化过程管控是主流趋势 ③动作标准化，行为靠固化，不要一味求优化 ①基础工作量化，技能技巧工具化 ②能人是能干的人，不是有能不干的人 第三章 管理入门 第四章 门店管理实操大全 新人有效跑盘（商圈调查） 师徒带教 五工标准及检查案例分析 如何正确了解需求（工具化） 如何有效匹配（工具化） 限时带卖（工具化） 聚焦活动（工具化） 商圈精耕 如何提升带看转化率 店面提升业绩的三种通用方法 NO 1 NO 2 NO 3 NO 4 NO 5 NO 6 NO 7 NO 8 NO 9 NO 10 1 跑盘的实质；小就是的大 2 五工如何有序安排在跑盘中 3 生存法则可免去人为因素 4 选人标准（聪明与实干的抉择） 第四章 门店管理实操大全 1、新人有效跑盘（商圈调查） ①、师傅是定量指标 ②、带教有情谊， 有制度，也应有利益。 ③、从租赁转 买卖如何设门槛 2、师徒带教 第四章 门店管理实操大全 有效带看的三个标准 五工检查实施日报制 有效勘察的三个标准 有效跟进如何做，思考 3、五工标准及 检查案例分析 第四章 门店管理实操大全 4、如何正确了解需求（工具化） 七步问询法 与封闭式问题 房产中介客户需求 常见的七个问题 客户需求 调查表的格式 第四章 门店管理实操大全 5、如何有效匹配（工具化） 优质客源标准 （5客） 优质房源标准 （6房） 匹配反映在带看后的 分享上（工具化） 第四章 门店管理实操大全 限时艰难，成 交就相对容易 限时的风险 承担原则 调入，调出， 库存的控制原因 限时促销 手段靠聚焦 NO 1 NO 4 NO 2 NO 3 6、限时带DAI卖（工具化） 第四章 门店管