房地产销售战术.ppt

第*页 第*页 销售战术 易居·中国 市场部 “围点打援”——解放战争中我军多次使用“围点打援”战术，国民党军五大主力中有两个被歼于此战术之下，该战术是指以部分兵力包围城市或要点，诱敌增援，集中主力歼灭援敌于运动中。 本案销售策略可秉承上述精神，演变为围“点”打“援”—— 主动出击—— 1.以围“点”为主要动作——重点布局几个点，集中兵力拼抢主力竞品客源为主，次要竞品客源拦截为辅 2.以“团购”为辅助行为——为本案口碑营销造声势，以点带面，以期联动销售 太公钓鱼—— 3.以打“援”为本案储备客源——重点布局通往通州交通主动脉要塞，各大家电商超及区域内主要写字楼布局为辅 前言: 主动出击—— * 1.围“点”——重点布局竞品周边，阻截客户到本案现场 两队人马重点竞品布局 —— 1.竞品售楼处 2.竞品周边交通节点 流动看房班车配合 本案 金隅7090 花涧溪 天时名苑 世纪星城 新通国际 海棠湾 通州北苑站 九棵树站 梨园站 临河里站 土桥站 DBC 售楼处1人 布局分主次 售楼处3人 交通节点1-2人 看房班车 主要活动区 2.团购—— 以客户为导向筛选团购群体，具备购买力客户约2.48万人次，若转化率20% 初步潜在客户可达5000组 2.1 CBD及周边工作生活的传媒企业布局示意 北关 八通线 京通快速 新华大街 运河 CBD 北苑 果园 运河板块 新华大街板块 轻轨沿线板块 朝阳区 本案 北京电视台、中央电视台 《人民日报》、《北京青年报》、北京人民广播电台、新浪网等新老媒体 集中CBD区域 1000人 8000人 约500人 500~1000人 名称 员工 北京电视台 约1000人 央视电台 约8000人 北京青年报 约500人 总计 约9500人 2.2 通州行政事业单位总计约5000人 2.3 区域实力企业布局示意 序号 企业名称 职工人数 地址 1 北京金鑫木业有限公司 580 北京市通州区梨园地区工业开发区1号 2 北京中恒复印材料技术有限公司 400-500 北京市通州区梨园镇公庄村 3 北京嘉德制药有限公司 400-500 北京市通州区云景东路68号 4 核工业北京化工冶金研究院 500 北京市通州区九棵树145号 5 北京金鹰铜业有限责任公司 600 北京市通州区临河里路2号 6 电信科学技术仪表研究所 300-400 北京市通州区北苑155号 总计 约3000人 1 2 3 4 6 5 本案 2.4 区域主要医院布局示意 1 2 3 4 5 6 本案 序号 医院名称 预计员工人数 地址 1 中国人民解放军第二六三医院 600 北京市通州区永顺西街87号 2 北京胸部肿瘤结核病医院 约600人 北京市通州区马厂97号 3 北京市通州区中医院 245 北京市通州区车站路31号 4 北京市通州区新华医院 350 通州区新华大街47号 5 北京市通州区潞河医院 约600人 北京市通州区新华南街54号 6 北京市通州区妇幼保健院 354人 北京市通州区新华北街 总计 约2700人 2.5 区域主要院校布局示意 1 序号 学校名称 员工人数 学校地址 1 通州区运河小学 60 通州区运河东大街82号 2 通州区后南仓小学 116 通州区新仓路53号 3 通州区东方小学 77 北京通州区西顺城街甲32号 4 通州区梨园镇中心小学 139 通州区梨园镇群芳园东 5 通州区潞河中学 600 通州区新城南关31号 6 通州二中 210 玉带路72号 7 中国传媒大学 1925 北京市朝阳区定福庄东街一号 8 北京物资学院 690 北京市通州区富河大街1号 9 北京贸易管理学院 100-200 北京市通州区梨园工业开发区 10 北京财贸职业学院 580 通州区北关芦庄1号 总计 约4600人 2 4 5 3 6 7 8 9 10 本案 太公钓鱼—— 3.打“援”——沿交通动线主动吸引客户瞩目，为项目储备客源 主要阵地——交通动脉交叉点设路牌广告树形象 新通国际花园 天时名苑 世纪星城 京哈高速路 轻轨八通线 新华大街 DBC加州小镇 金隅7090 东六环 京通高速路 通州北苑站 梨园站 临河里站 土桥站 新华南路 北关环岛 果园环岛 京沈高速路 九棵树西路 新华北路 运河大街 花涧溪 云景东路 梨园南街 本案 京塘路 运河园路 滨河中路 K2·海棠湾 九棵树站 三惠桥 土桥新桥 主要阵地——八通线主要站点拦截（散传单或地铁内登广告） 辅助配合交通动脉交叉点设路牌广告 八里桥收费站 北苑商务区重点商超及高端写字楼派发传单：如瑞都国际写字楼、长城国际写字楼 第*页 第*页