技术支持应该具备的售前技巧.doc

售前技术支持的经验总结 售前是一种服务,是一种技术服务。向营销的技术服务,它的最终目的是营 销.这和我们平常的销售实际上是同一个意思,只不过对于技术销售来说,需要的 专业知识更强,所以就产生了售前技术支持这一角色.对于从事技术行业的人才 来说,售前技术支持是转变为销售的一种最好的方式.这需要售前工程师在技术 原理,产品选型,业务背景等方面需要具有综合的能力. 1.售前工程师岗位职责和基本要求 售前就是企业产品线,方案线的门户一样!通过了解客户的业务和相关问题, 把后端的产品整合成方案满足客户的需求.这个服务过程,包括方案的编写,技术 沟通与呈现,咨询等等就是售前的精髓! 桥梁: 技术人员与销售人员的桥梁; 专家: 代表公司技术水平的技术专家，有管理经验的专家; 医生:了解企业管理病痛，开出处方; 教师: 能说会写，利用丰富的知识指导企业作正确的事; 消防员: 解决客户危机。自己挖坑自己填，别人挖坑你来填. 2.什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前 2.1 好的售前应该注重仪表 一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有 1.80 的身高、双 眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售 前。成为好的售前要注重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服 要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给 用户留下很好的印象。 2.2 好的售前一定要爱岗敬业 他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深 刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心， 对用户充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续 几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、 不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。。相信这一点也是任何职位 都应该具备的品质。 2.3 好的售前要不急躁 现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技 术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动； 售前要有充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20 分钟征 服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。 现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者 温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客 户面前交流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样 的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如 何牛、公司有多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还 有很多更重要的事情要做。 因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司 在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴 近用户的实际，不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被 客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐心。 售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢， 不慌不忙，不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的， 一定要保持自己的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思 想。也要注意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。 2.4 好的售前要准备大量的PPT 客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其 他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个 PPT，因此售前在 平时要积累大量的 PPT，包括行业内专家的 PPT（比如安全圈里面大潘曾经共 享了大量的 PPT 等等）、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的 PPT，要善于搜集和整理，以我的经验，一个好的售前应该至少搜集和整理 1G 的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT 文件，以备不时之需， 这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。 好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关 的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明 显错误的话。 2.5 一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例 咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有 很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。那么，客户在和售前交流的时候无论是 否正式的场合，客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们 面临什么样的问题，是如何解决的，不同解决方案有什么样的差别。 鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个 案例能够讲清楚、讲透！ 那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景