推销中的沟通技巧论文_销售营销_经管营销_专业资料.doc

摘要 4 引言 5 第一章 沟通的概念与类型及其推销沟通的特点与作用 5 1.1沟通的概念 5 1.2沟通的类型 5 1.3推销沟通的特点 5 1.3.1 沟通双方要有共同的沟通动机 6 1.3.2 推销沟通是一种积极的双向沟通 6 1.3.3 推销沟通是一个买卖双方相互影响的过程 6 1.3.4 推销沟通双方要有相通的沟通能力 6 1.4推销沟通的作用 6 第二章 推销沟通的过程 7 2.1 推销沟通的过程 7 2.2 推销沟通的三个层次 7 2.2.1 信息层次 7 2.2.2 情感层次 7 2.2.3 行为层次 8 2.3 推销沟通的任务 8 第三章 推销中有效的沟通技巧 8 3.1 给人留下良好的第一印象 8 3.1.1 仪表整洁 8 3.1.2 言谈、举止得体 8 3.1.3 准时守信 9 3.1.4 坦诚、对顾客诚实 9 3.2 语言使用的技巧 9 3.2.1 注意态度，给顾客以尊重 9 3.2.2 正确使用语言文字 9 3.2.3 赞美语言的使用 10 3.2.4 寻找共同话题 10 3.2.5 把握时机把谈论的话题引向推销品 10 3.3 有效沟通的润滑剂——非语言性沟通 10 3.3.1 体语 10 3.3.2 触摸 10 3.3.3 目光 11 3.4注意沟通过程中的反馈 11 3.5 提高沟通技巧的途径 11 3.5.1 提高专业知识 11 3.5.2 锻炼待人接物的能力 11 3.5.3 目的明确，直奔主题 12 3.5.4 做一个好的“倾听者” 12 3.6 排除推销沟通障碍技巧 12 3.6.1 排除客户异议障碍 12 3.6.2 排除价格障碍 12 3.6.3 排除习惯势力障碍 12 结 论 13 参考文献 13 致谢 13 摘要 在推销过程中，推销能否成功会受到各种因素的影响，其中首要因素就是推销人员的沟通能力。沟通是推销活动过程的一个重要环节，它是连接推销人员和顾客的纽带。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词市场份额的得失，将直接左右企业的根本走向和最终命运。 人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能，现在的商业运作最需要沟通，也最缺少沟通，所以掌握这个方法和技巧非常重要！不论任何人都需要与人沟通，实现合作和跟更多的人去打交道！----就推销员而言，实际上一个公司最大的损失或者成本是它的推销员在错误的行销，不要看你销售多少产品，而是要考察损失了多少顾客。另外我们还要注意以下几点： 3.5.1 提高专业知识 好的销售人员要熟悉并具备与自己所从事行业和产品的相关专业知识。有了良好的产品知识和行业知识，可以使沟通言之有物，说服力强，让客户感到他在和一位业内的专业人士交流，从而使客户信服，进而赢得客户的信任。 3.5.2 锻炼待人接物的能力 待人接物能力，需要生活的磨练和经验积累，并想在短期内迅速提高是不现实的，只有在平常的生活中，多留心，多学习，懂得人情世故。销售人员要能从客户的字里行间品味出客户的会在面对不同喜好、不同性格的客户时，都会游刃有余，更容易拉近与客户的距离。 3.5.3 目的明确，直奔主题 销售人员在和客户沟通时，滔滔不绝，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。这种情况很容易发生在电话联系当中，说得多，不一定会留给客户好印象，有时甚至适得其反。“时间就是金钱”，沟通尽可能简单明了，简单寒暄后，要开门见山，直奔主题，让对方明白你的意图，避免造成对方理解的偏差。外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代。 3.5.4 做一个好的“倾听者” 沟通的高手即使在不赞成客户的时候，也会先表示肯定，等到对方讲完后，再站在客户的角度谈出自己的看法，更容易让客户接受你的意见。不时的肯定，不会随便打断对方的讲话，是在表示对客户的肯定和尊重，这是在初步赢得沟通成功的元件之一。有些销售人员不等对方讲完，就断章取义的反驳或者插话，这样做会让客户感觉没有被尊重。倾听会让你更明白对方的想法，为最终的签单，打下良好的基础。 3.6 排除推销沟通障碍技巧 3.6.1 排除客户异议障碍 若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。 3.6.2 排除价格障碍 当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。 3.6.3 排除习惯势力障碍 实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服