招生营销手段汇总.ppt

第一部分 实现暑期业绩突破的关键指标(KPI) 培训学校招生发展趋势： 由感觉营销迈向数据营销。 人海战、广告战、成本战 “精确打击” 实现数据营销的关键指标KPI? 一、六大关键指标 KPI 1: 以科目数为考核目标； KPI 2：科目分布比； KPI 3：连报率； KPI 4：老带新； KPI 5：市场占有率； KPI 6：员工招生率 KPI 1: 以科目数为考核目标。 KPI 1: 招生目标的考核标准？ 营业额？ 利润？ 人数？科目数？ 快速提升招生业绩的两种常见方法: （1）提升新生报名率（进校率） “中国移动” （2）提升老生加科率（连报率） “中国联通” KPI 2:科目分布占比； 班 型 招生数 占比（%） 英语VIP 27 16% 英语精品 45 27% 英语普通 10　 6% 新概念2小时 10 6% 作文班 10 17% 数奥班 28 17% 小升初 48 29% 总数 168 　 裕东分校 春季招生 数据分析 精确打击：有限的资源向优质项目集中！ KPI 数据 占比 老学员加科 25 15% 老学员推荐 30 18% 员工人均招生量 60 　 最佳个人业绩 100 　 最差个人业绩 30 　 市场占有率 18% 　 裕东分校 2010春季招生数据分析 KPI 3：连报率； KPI 4：老带新； KPI 5：市场占有率； KPI 6：员工招生率； 建立用KPI说话的机制！ （招生不理想的原因分析和对应措施） 招生要提升六大KPI KPI 1: 以科目数为考核目标； KPI 2：科目分布占比； KPI 3：连报率； KPI 4：老带新； KPI 5：市场占有率； KPI 6：员工招生率 一个小问题： 工作闲暇时一线工作人员在做什么？ 在思考这些六个指标吗？ 愿意以优化班额吗？ 愿合班、撤班吗？ 经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。 硬压——人员不满，流失加大——声誉、利润、影响 必须让他们自动自发地去提升，怎么办？ 1、激励模式做保障 员工不做你所期望的， 只做你所检查的。 员工不做你检查的， 只做你奖罚的。 团队目标和奖惩、个人目标和奖惩…… 二、提升六大关键指标的具体方法 2、专业咨询 提高一线招生人员的招生咨询能力 (1)研究练习话术，总结培训资料； 学费太贵了、我们孩子还小…… (2)人人过关： 分校长一对一抽背招生人员； 培训部一对一抽背分校长； (3)状态保持： 总部人员随机抽背分校的一线招生人员； 3、关系营销 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民币。 （1）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日…… （2）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体地称呼； （3）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。 老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章 4、数据分析 分校长分析学生档案资料，带上最出色的招生人员，促进老带新、连报率的提高，带动分校员工更注意与学生和家长交流和学生资料的收集、整理、分析。 分校长在分校招生课程设置处于核心地位。 总之，一定要服务好你的学生和家长。 如果你不愿服务，你的竞争对手很乐意代劳。 星巴克咖啡店的广告：“如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在来我们星巴克店的路上。” 你的学生在哪里？ 竞争对手的学校？ 去竞争对手学校的路上！ 第二部分 综合多种具体手段实现业绩突破 一、外联营销 1、搭班子——公关部队 2、定战略——招生聘师 3、带队伍——指导跟踪 二、活动营销 最有效的营销手段 会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费试学等 目标客户精准定位——实现了营销的高成功率。 1、地推课 互动性较强的教师带队 攻单性较强的管理人员 2、课间互动 形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等 3、拍卖会 永争第一，抓住机遇