政企合约团购培训材料.ppt

P * 页面标题:36pt 颜色: 自选 字体 :微软雅黑 副标题：24pt 字体：微软雅黑 居中 P * 政企客户部 政企客户合约团购 合约的定义与种类 1 政企合约团购营销政策 2 目录 合约的定义与分类 给予用户终端补贴（包括成本补贴及话费补贴）优惠，并约定了在网时长、最低消费、预存（或赠送话费）返还规则等形式，统称为合约。 定 义 分类方式 管控级别 消费方式 补贴方式 销售渠道 类别 集团级合约 省级合约 地市级合约 云卡合约 存费赠机 购机赠费 云卡定比返还 成本补贴 话费补贴 营业厅 代理商 关键点 资源导向 补贴率 成本换收入 终端供应 按照管控级别分类 类别 定义 集团级合约 由集团统一确定合约参数、终端选择等全国统一销售形态的合约，包括iPhone系列合约、三星战略机型（包括三星939D、三星NOTE2 等）、990 千元大屏机、599 元实用智能机合约等 省级合约 终端选择等全省统一销售形态的合约，包括省级1290 元合约、省级1590 元合约、省级1999 元合约等 地市级合约 各分公司自行确定合约参数、终端选择等销售形态的合约，包括融合终端补贴、其他终端促销等 云卡合约 按照集团统一规范，通过定比返还形式给予话费补贴的销售形态 奖励资源：省公司今后的奖励、资源导向将全面导向集团及省级合约。 按照客户消费方式分类 类别 定义 存费赠机 客户预存话费，我方补贴用户购机费用 信用担保租机：0预存或低倍预存话费赠机 1-3年 购机赠费 客户购买手机，我方补贴话费 原则上仅限社会渠道 云卡合约 客户购买电信手机套餐卡，按照定比返还方式直接给予话费补贴，客户话费补贴使用完后，可选择上述两种合约继续享受补贴 补贴率算法：(补贴用户的终端费用+补贴用户的话费)/（合约期内支付的通信费用-结算费用 ） 省定合约：仅限存费赠机类 补充说明：为了满足财务管理要求，存费赠机话费版实际财务处理方式与购机赠费等同。 按照补贴方式及受理渠道分类 类别 定义 成本补贴 我方通过成本补贴用户购机费用，仅限存费赠机（含信用租机） 话费补贴 我方补贴用户话费 成本换收入：1元成本可换回收入为1元，按照合约期限入账 省定合约：仅限成本补贴类 类别 定义 营业厅版 电信公司采购终端，由自有渠道进行合约销售 代理商版 代理商采购终端，由代理商进行合约销售 终端供应：省公司采购与分公司直供 省定合约：两种方式补贴成本额度不同，营销政策管控 省定合约： 类别 定义 省公司指定的由省公司补贴终端成本的合约 机 型 iPhone4S、 iPhone5 合约类别 iPhone终端合约成本补贴范围： 0元购机以上套餐的存费赠机合约（成本版）和信用租机，24月合约期289元套餐合约计划。 对于政企iphone5存492元赠送2400元按照政企客户群发展量35%占比进行省定合约成本补贴。 非iPhone终端补贴范围(以8月份必威体育精装版终端政策为准)： 套餐为0元购机以上的存费赠机合约（成本版） 信用租机（2年期）合约 合约的定义与种类 1 政企合约团购营销政策 2 目录 政企客户团购策略 制定原则：充分应对竞争，合理控制补贴率，重点支撑高端，确保发展规模 * 政企客户团购策略—交叉补贴 存量基准价：超出部分+基准价的50% 存量基准价：存量的50% 提价不提速：提价部分+存量的50% 可补贴额：50% 固话：必须先包月 电路：长途不能补 光纤专线 固话电路 标准合约 乐享3G套餐 合约“0”元打补贴用户补交部分 固定额补贴70%左右补贴率 套餐 69 89 129 159 189 289 389 补贴力度 50 60 90 120 140 180 280 Page * 交叉补贴典型案例分析 客户背景情况 Xx公司有员工30人，均使用中国移动手机，平均每月话费200元，年贡献7.2万元，固网使用中国电信固话、宽带业务，每年向电信支出2万元。电信拟通过苹果手机切入，采用团购方式实现客户移动业务整体转网，面临联通竞争。 运营商 合约价 基本套餐 团购降挡 客户补交 电信 5780 389 100 49 联通 5880 386 141 0 电信、联通团购政策对比 电信交叉补贴方案 跟联通比， 资费不占优 市场份额变化 运营商 实施前 实施后 收入 份额 收入 份额 移动 7.2 78% 0 0% 电信 2.0 22% 9.2 100% 联通 0 0% 0 0% 营销 成果 每用户每月固网收入补贴移动49元话费，跟联通政策持平。每年补贴额为49*30*12=1.8万2.0万固网存量，成功签约， 年增移动收入7.2万，固网续签2年，市