推销必看技巧.ppt

由国际大师因兹·姆·戈德曼根据自身经验所总结 具有创造性，被视为推销法则 内容 Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动) Definition(发现) 市场调查预测法 推销洽谈法 提问了解法 推销员参观发现法 市场咨询法 资料查找法 建立信息网络法 中医诊病法 引导需求法 Identification(结合) 1.需要结合法 2.逻辑结合法 3.关系结合法 Proof(证实) 人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。 物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。 例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。 Acceptance(接受) 坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。 引导顾客前进 A)提问法 B)总结法。 Desire(欲望) 1.示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。 2.试用法。工业产品推销中广泛使用。 3.诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深 Action(行动) 推销员要不失时机地促进顾客进行关于购买的实质性思考，帮助顾客强化购买意识，进行说服顾客，促使顾客实际采取购买行动。 适用范围 1.生产资料市场产品的推销。 2.对老顾客及熟悉顾客的推销。 3.保险，技术服务，咨询服务，信息情报，劳务市场上无形产品的推销。 4.组织购买，即单位（或集团）购买者的推销等。 迪伯达模式运用案例 特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。 第二个推销步骤 讨论 IDEPA模式案例分析 模式的由来及定义 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 　　F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 　　每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。 　　 A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； 　　B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 　　E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 模式步骤 （一）把产品特征（Feature）详细地介绍给顾客 要求推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。介绍的内容应当包括：产品的性能，构造，作用，使用的简易性及方便程度，耐久性，经济性，外观优点及价格等，如果是新产品则应更详细介绍。如果上述的内容多而难记，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料与卡片，以便在顾客介绍时将材料和卡片交给顾客。 （二）充分分析产品的优点 模式要求推销人员针对第一步骤中介绍的特征，寻找出特殊的作用，或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色，具有的功能等。如果是新产品，则应说明产品的开发背景，目的，设计时的主导思想，开发的必要性以及相对老产品的差别优势等。 （三）尽可能列举产品给顾客带来的利益 这是费比模式中最重要的步骤。推销人员应在了解顾客要求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客。不仅要讲产品外表的，实质上的利益，更要讲商品给顾客带来的内在的，附加的利益。从经济利益，社会利益到工作利益以至社交利益，都应一一列举出来 。 （四）以“证据”（Evidence）说服顾客 模式要求推销人员在推销中要避免适用“最便宜”“最合算”“最耐用”等字眼，因为这些话已经令顾客反感而没有说服力了。因此，推销人员应用最真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买 菲比模式案例： 提高自信的方法 　　　譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 　　你应该真正的暗