新营销工具-如何抓住客户痛点-ERP篇.ppt

P* 泛普软件 ERP事业本部 产品市场部 目录 客户角色列表 问题链表 客户痛点问题表 潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例 * 客户角色列表： 客户角色 关注问题 CEO 未实现经营目标 CFO 未实现营利目标 营销总裁 未实现销售增长 未实现销售目标 财务经理 库存成本不断增加 采购成本持续上升 生产成本居高不下 成本核算不精准 销售经理 ? 销售毛利率低 市场份额下降 市场开拓不力 销售执行力差 计划经理 ? 产品未及时交付 * 客户角色列表： 客户角色 关注问题 工程经理 ? 客户要求的研发周期越来越短 客户变更频繁难以管理 客户定制性需求越来越多 数据量大，准确性难以保证 采购经理 ? 采购成本持续上升 生产物料未及时供应 仓库经理 物料收发无据可依 大量呆滞物料积压 物料无法帐料一致 生产经理 生产成本居高不下 生产计划执行力差 生产计划调整不及时 客户服务经理 售后服务过程难以管理 服务资源分配不合理 服务谢求响应不及时 没有服务满意度管理 进销存软件/jinxiao/ * 问题链：泛普软件 ERP 职务：客户服务经理 问题：客户满意度低 原因 1：售后服务过程难以管理 原因 2：服务资源分配不合理 原因 3：服务请求响应不及时 原因 4：没有服务满意度管理 职务：采购经理 问题：采购成本持续上升 原因 1：采购价格管理不透明 原因 2：没有进行比价及配额管理 问题：生产物料未及时供应 原因 1：无法选好管好供应商 原因 2：未有效进行交货调整 原因 3：外协收发物料管理混乱 职务：仓库经理 问题：库存成本不断增加 原因 1：物料收发无据可依 原因 2：大量呆滞物料积压 原因 3：物料无法账料一致 职务：工程经理 问题：产品数据提供不及时 原因 1：客户要求的研发周期越来越短 原因 2：客户变更频繁难以管理 原因 3：客户定制性需求越来越多 原因 4：数据量大，准确性难以保证 职务：生产经理 问题：生产成本居高不下 原因 1：生产物料管控不力 原因 2：在制品管理混乱 问题：生产计划执行力差 原因 1：经常停机待料 原因 2：生产进度无法掌控 问题：生产计划调整不及时 原因 1：生产变更无法及时进行 原因 2：没有有效的排程调整工具 职务：销售经理 问题：销售毛利率低 原因 1：销售价格和折扣混乱 原因 2：未做接单成本预评估 问题：市场份额下降 原因 1：没有有效的客户管理 原因 2：未进行潜在客户价值分析 原因 3：客户满意度低 问题：市场开拓不力 原因 1：销售活动计划性差 原因 2：没有对商机过程进行管理 原因 3：无法对商机进行有效分析 问题：销售执行力差 原因 1：没有销售运营计划 原因 2：接单未做交期评估 原因 3：销售订单执行过程混乱 职务：CEO 问题：未实现经营目标 原因 1：未实现销售目标 原因 2：未实现销售增长 原因 3：未实现营利目标 职务：CFO 问题：未实现营利目标 原因 1：运营成本增加 原因 2：销售毛利率低 职务：营销总裁 问题 ：未实现销售目标 原因 1：销售执行力差 原因 2：产品未及时交付 职务：营销总裁 问题：未实现销售增长 原因 1：市场份额下降 原因 2：市场开拓不力 职务：财务经理 问题：运营成本增加 原因 1：库存成本不断增加 原因 2：采购成本持续上升 原因 3：生产成本居高不下 原因4： 成本核算不精准 职务：计划经理 问题：产品未及时交付 原因 1：产品数据提供不及时 原因 2：生产物料未及时供应 原因 3：生产计划执行力差 原因 4：生产计划调整不及时 OA软件/ 关键人物：财务经理 痛点：运营成本增加 原因分析 解决方案 原因1：采购成本持续上升 关联人物：采购经理 解决方案：严格的采购价格控制，规范的采购流程，科学的供应商评估机制，让采购业务透明化，实现阳光采购。 应用价值：减少采购环节可能出现的暗箱操作，提高采购效率、压缩采购成本，保证原料质量，减少资金支付风险。 原因2：库存成本不断增加 关联人物：仓库经理 解决方案：规范物料收发流程，严格按生产投料要求领料，清晰的仓位管理与库存预警，减少仓库积压，提高周转效率 应用价值：减轻库容压力，保证物资安全完整，协助减少生产浪费，降低库存成本。 客户痛点---运营成本增加 关键人物：财务经理 痛点：运营成本增加 原因分析 解决方案 原因3：生产成本居高不下 关联人物：生产经理 解决方案：加强生产过程材料领用与消耗控制，降低生产物耗成本；做好生产工耗记录和分析，降低生产工耗成本；优化作业，杜绝或减低赶工成本，减少在制品资金占用；严格执行工艺，保证产品质量； 应用价值：减少生产过程中的不合理消耗，缩短生产周期，保证按时交付，提高产