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旅游产品销售培训 受众人群 什么是受众人群？意思是说：什么样的产品要针对什么样的人群。 旅游产品中的适应年龄 东南亚——快艇、水上活动、人妖夜场秀、按摩等 日韩——“爱国份子” 如果你在销售出国项目的旅游产品，你就应该找到具有出国兴趣和能力的相应人群 如果你在销售冬季滑雪的旅游项目就应该到年轻人群中去 如果说我们销售的线路就是普通人都可以接受的旅游项目，那么你就等于在日用品之类的东西，这时候你应该知道像你这样销售同样产品的人太多了，同行就在你的身边。 了解自己的产品，知道自己在卖什么 了解自己销售的产品，我们现在谈的是旅游产品，要使你能够有信心地站在你的客户面前是非常重要的。 旅游产品本身不是某种物品，它是旅行社为了经营的设计制定编造的旅游线路，那么由于旅行社的多样化和经营这的环境和特点旅游产品就成千上万，就像大超市货架上的调味品，站在货架前面我们往往头昏眼花不知道该选择的东西在哪里。旅游市场也是一样，旅游广告上的各种线路让人们感到迷茫......... 我们的销售人员就是个角色，这个角色是通过诉说让人们知道你的产品，就像超市里推销某种食品的推销员，托起食品给您尝.......但我们不能忽略的是，这个销售人员非常懂得这个食品的制作过程和它的特性..... 我们做旅游产品销售也是一样，了解您的产品就变得非常重要。 比如，客人在问到昭帕雅船餐有什么？酒店附近有什么？我们如果不知道怎么回答，尴尬的同时，客户对该销售人员产生怀疑，最起码这个旅行社不是专业的；这样好容易找到客户就在言语之间丢失了......所以销售人员了解产品的特点和细节是非常重要的，所以不管是旅行社还是销售人员自己在上阵以前必须知道自己要卖什么？ 需要了解的细节 行程特点 餐饮 交通——飞机、大巴 住房 景点 附加事宜 导游 安全 行程特点 每一条旅游线路都有它自己的广义上的特点。 泰国：佛教国家、人妖， 韩国：泡菜，整容，啤酒炸鸡，韩剧 日本：……. 销售上的特色 除去行程上通用的景点。我们的美食，住宿，特别安排的活动或景点都可以是销售特色 富贵黄金屋，富士芝樱祭等 餐饮 餐食的具体内容是什么？最起码要让客人知道整个行程中旅行社负责什么样的标准，每餐几个菜（荤素搭配情况）？早餐和正餐的区别？就餐地点和环境？中国人的外出旅游对吃是非常关心的，吃的不好就是很大的遗憾.... 餐饮当中，以自助餐为最好的安排 其次，酒店早餐也是每一天的重点 各地特色风味餐饮，也是销售推荐之一 是用餐的地点，也是旅游餐饮的一个重心 玉叶大厦76层国际自助餐 岛上海鲜餐 道顿堀食街 华人餐馆等 销售在做推荐的时候，要注意结合用餐地点和餐饮类别，带给客户高大上的感觉 交通——飞机 对飞机的了解，销售人员不但要知道其价格，同时也要知晓乘机的过程和基本规矩，什么航空公司？为什么要提前120分钟抵达机场？ 什么是团队票价？ 行程中飞机的飞行时间是多长等细节..... 是否是红眼航班等 TG628 1530-2010 CX509 0915/1320 参考航班：TG（泰国航空 ）、CX（国泰航空）、HX（香港航空 ）、O8（泰国暹罗航空）、E8（厄立特里亚航空）等 还有失联的：MH（马来西亚航空） QZ（马来西亚亚航 ） 一般国际出发提前两个小时办理登机手续。这是航空公司的规定，所以提醒客户在集合的时候，千万不能迟到 交通——车，船 没有游客参团不问车的情况的。我们用的是什么车？ 有空调吗？ 车上有多少个座位？这个团将有多少人？我们孩子4岁能不能占座？收不收钱？途中会不会晕车？晕车怎么办？车上允许吸烟吗？车从某地到某地的距离是多少？ 要开车多久？安全情况等等，这些问题都等待着销售人员的回答。 出发时候的车或者船 集合时，有时会有车和船的安排，这些往往是一次性的，所以可以提醒客人不用太纠结车或者船的安排，特别是座位安排；同时由于出发前的车船目的是接驳飞机，所以重点是提醒客人准时。 行程中的车或者船 行程中，旅游用车是一个全程性，陪伴客户问题最多的，就是这里，在这里需要和客户耐心解释我们的旅游用车的一些细节，同时不能陈诺客户的一些要求，比如要做前面、有窗子的车等等 住房 住房，这永远永远是个重要问题，问题之多、投诉之多占旅游产品比重的40%左右，酒店、宾馆的条件是我们必须了解的， 什么是二、三、四、五星级酒店？我们如何区别酒店的档次和级别？ 那么，客人关心的是什么？卫生环境几乎是每一个游客关心的问题，酒店环境列为其次，而酒店的功能我们是不能忽略的，房间的大小？如果加床如何处理？ 如果某人自己想住一间房如何加价？出现自然单间如何收费？房间是否可以上网？酒店提供什么相关的服务(比如，洗衣、接发传真、商务服务）？客人和酒店的服务人员产生矛盾有谁解决？客人离开酒店时发现房间内