日产品牌电话营销--导入培训讲师版_销售营销_经管营销_专业资料.ppt

一、为什么要在专营店开展客户运营中心 2、专营店的三大现状--潜在客户利用不充分 * * XX专营店销售顾问王磊一个月成交10台，系统登记50个客户信息： 50台×20%=10台 10台 10台 30人 成交 O、H级客户 A、B、C级客户 20台×50%=10台 20人 50新增客户 大量A、B、C级客户根本没有做持续有效的沟通 一、为什么要在专营店开展客户运营中心 2、专营店的三大现状--潜在客户利用不充分 销售顾问最喜欢的客户：短、平、快 您不能要求一个前锋又会射门又会带球！ * 一、为什么要在专营店开展客户运营中心 3、专营店的三大现状——现行解决方法的剖析 人海战术 减少每个销售顾问获得销售线索的机会，让销售顾问珍惜手里的资源。 明争暗斗，用价格抢夺订单 * 一、为什么要在专营店开展客户运营中心 3、专营店的三大现状——现行解决方法的剖析 人盯人 一个销售顾问最多可以管理27个客户，问题是27个以外的客户由谁来管理呢？ 销售顾问 客 户 1:27 * 一、为什么要在专营店开展客户运营中心 3、专营店的三大现状——现行解决方法的剖析 四、客户运营中心建设及导入说明 1、潜在客户开发组建设及导入说明 1）潜在客户开发组的业务诉 2）潜在客户开发组的组织说明 3）潜在客户开发组建设五件事 定政策 造流程 招人员 做培训 置硬件 4） 潜在客户开发组导入说明 项目导入流程图 项目导入具体流程 流程操作说明 试运营 * 低意向客户及非展厅客户产生的成交量 * 四、客户运营中心建设及导入说明 1、潜在客户开发组建设及导入说明 1）潜在客户开发组的业务诉求 低意向客户及非展厅客户的到店量 低意向客户及非展厅客户成交率 × 新增留资数量 到底邀约率 × 呼入电话销售线索数量 总部分配销售线索数量 网络注册销售线索数量 展厅转入销售线索数量 主要职责： 1、短期提升专营店非展厅客户（呼入电话、网络注册、总部提供）的转化率，直接提升专营店非展厅客户成交比; 2、形成低意向客户长期跟进管理平台，提升专营店低意向客户成交比; 电销直销一分开，到店成交皆受益 * 四、客户运营中心建设及导入说明 1、潜在客户开发组建设及导入说明 2）潜在客户开发组的组织说明 各岗位职责 潜在客户开发组主管职责 负责客户运营中心日常工作管理及工作分配，检核工作质量； 审核LMS系统客户跟踪回访进程，及时了解电话营销员和直销员的工作状况以确保任务指标的达成； 协调各部门工作中需配合事项； 有效整合客户资源，进行客户关系管理分析； 培训电话营销人员相关话术。 * 四、客户运营中心建设及导入说明 1、潜在客户开发组建设及导入说明 2）潜在客户开发组的组织说明 各岗位职责 电话营销人员 负责呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出问题给予耐心 回答并及时将客户信息录入LMS系统； 对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息录入LMS系统； 电话跟进客户，邀约客户到店； 电话回访购车客户、回厂客户满意度。 * 四、客户运营中心建设及导入说明 1、潜在客户开发组建设及导入说明 2）潜在客户开发组的组织说明 各岗位职责 直销员 对电话营销员邀约到店客户进行接待，并促进成交； 及时将客户信息更新到销售线索引导管理系统； 对未成交的到店客户，进行维系跟踪，并促进成交。 * 四、客户运营中心建设及导入说明 1、潜在客户开发组建设及导入说明 2）潜在客户开发组的组织说明 各岗位职责 数据库营销员 研究公司E接触平台； 制定公司E接触策略； 完善公司E接触线上和线下活动； 制定公司E接触传播策略； 对公司E接触进行管理维护； 数据库建模； 数据库分析； 数据库导入/导出； 数据库管理； 更新合作网络（易车网）、购车小助手，BBS、博客上的信息； 网络系统、网络硬件进行维护。 * 四、客户运营中心建设及导入说明 1、潜在客户开发组建设及导入说明 第四步：搭建人力资源平台 各岗位职责 * 四、客户运营中心建设及导入说明 1、潜在客户开发组建设及导入说明 3）潜在客户开发组建设五件事---定政策 展厅低意向客户转入政策 相关人员的绩效政策 形式：公司（专营店）工作会议 参加人员：项目负责人（客户运营中心经理）、总经理、销售部经理、市场部经理 * 四、客户运营中心建设及导入说明 1、潜在客户开发组建设及导入说明 3）潜在客户开发组建设五件事---造流程 数据源的跟踪标准流程 展厅低意向客户转入流程 电话营销员和直销员的客户交接流程 潜在客户开发组相关人员的日常工作流程 形式：公司（专营店）工作会议 参加人员：项目负责人（客户运营中心经理）、总经理、销售部经理、市场部经理 呼入电话 来店分类 售后 售前 售后部门 级别细分 H级 A级 B级 C级 回访 到店