水泥销售知识点滴.ppt

销售介绍是指向潜在买主或客户提出自己建议的过程，可以用三种形式做到：视觉的、口头的和文字的。三种形式各有各的特点，但目前使用最多的还是口头介绍。下面重点介绍口头介绍。 口头介绍：是一场真正的考验，你必须把不同的技巧按照逻辑顺序放在一起，用一种合适的方法表现出来，不仅仅是要让人容易理解，还必须能打开潜在买主的思路，这样他们就更有能力接受你所发出的信息。 在拜访别人之前，可针对以下几方面进行检查： 1、公司现有各品种的销售价格； 2、视觉辅助材料，如产品画册； 3、第三方的介绍和推荐信； 4、公司产品的技术指标数据； 5、你需要的别的一切东西。 第一节 市场调研的步骤 市场调研的步骤通常分为三个阶段，第一阶段弄清需要调研的问题；第二阶段提出问题的假设；第三阶段计划并实施调研的方案。三个阶段一般采取七步进行： 1、确定调研目标。即确定所要调研的问题，包括总目标与具体目标； 2、初步调研，也叫试探调研。对调研目标进行一般性了解，肯定调研研究的范围； 3、确定调研项目，也叫“假设命题”。找出其中真正存在的问题； 4、拟订调研方案。包括调研对象、方法、地点、时间、资料整理、原则和要求等； 5、实施方案，进行调研。根据调研项目和方案，制定各种询问的具体问题，拟订调研表格； 6、整理资料，处理数据。对调研来的原始数据，进行校对、整理和必要的加工，以便于分析使用； 7、作出结论，提出调研报告。调研报告是市场调研的成果，既要对问题有客观的分析，又要提出可行性加以，供解决问题、进行决策时参考。 客观情况往往错综复杂，多种多样，进行调研的时候，要从实际出发，灵活运用七步法，可简则简，可合则合，可细则细。总之，要讲究实效，切不可拘泥于程式，影响效果。 第三节 市场调研搜集信息的内容 2、水泥市场状况 1）、水泥供求状况：需求总量、品种、价格、当地水泥企业及产量、散装水泥用量、混凝土生产企业及产量；外来水泥情况、进入渠道、中间费用等； 2）、固定资产投资和工程开工情况：年固定资产投资、工程建设项目、开工情况、在建工程情况及用量、供应厂家、供应价格、结算方式等； 3）、水泥销售渠道情况：主要水泥经销商、（散装）水泥中转设施、主要水泥品牌及其销量、价格、经营商等； 4）、当地水泥企业状况：主要生产设备、产能、经济形式、经营能力、市场状况、销售状况（价格、销量、库存、趋势）、财务状况（资产、成本、利润、资金实力）、发展规划与趋势等； 5）、水泥市场的变化动态；销量、品种、价格、品牌、经销商；工程投资及项目等变化； 第三节 市场调研搜集信息的内容 1、宏观经济与政策 1）、经济发展状况 区域市场经济发展水平、基础设施投资与建设、经济形式、农村经济及住房状况、人口、地理位置、资源、交通运输条件； 2）、相关政策 一是国家经济政策：如： ????? 西部开发政策； 扩大内需拉动经济增长的政策：增发国债、采取适度放松的财政政策等； 对处援助和参与国际市场竞争； ?????? 政治因素的影响； ??????? 小城镇建设与开发等。 二是行业政策：如： ??????? 行业结构调整、总量控制、淘汰落后生产能力； ??????? 支持和鼓励熟料生产基础和粉磨站建设； ??????? 水泥新标准的推行； ??????? 推散政策和预拌混凝土政策； ??????? 环保要求。 第三节 市场调研搜集信息的内容 4、客户调研与管理 1）、客户基本情况调研：月销量变化、经营的品种及价格、经营能力、财产、财务状况、商业信用、经济形式、销售价格、下级用户及工程情况、发展前景、在当地水泥市场中的地位等； 2）、客户对公司产品、品牌、营销方式、营销策略的看法和意见； 3）、客户对其它品牌产品的看法和认识； 5、其它调查事项 1）、消费心理调查； 2）、品牌形象调查； 3）、宣传媒介及广告效果调查等。 第三节 市场调研搜集信息的内容 3、竞争对手调查 1）、竞争对手的基本情况如：生产设备、产能、产品品种及质量、企业性质、主要市场分布、进入费用、进入渠道、财务状况（成本、利润、资金实力）、经营能力、发展规划与趋势等； 2）、主要竞争对手的产品、品牌与竞争力在某一区域市场，与我公司产品、品牌与竞争力等优劣势进行分析； 3）、主要竞争对手的营销方式与营销策略，如：市场开拓措施、管理经销商的能力、在区域市场