汽车销售队伍管理与发展_销售营销_经管营销_专业资料.ppt

北京索荣管理咨询有限公司总经理 中国发展战略学研究会特约研究员 主要内容 一、战略致胜—战略制胜 客户—战略—组织—目标—人才—绩效—薪酬象对应机制 客户 战略 组织 目标 人才 绩效 薪酬 绩效管理系统 二、汽车销售公司业务流程设计 2、 买卖关系可再分解成具体的客户关系：流程管理 1）产品与功能（动力）关系 2）信息互通关系（客户是谁、功能、需求量）； 3）促销与被促销关系； 4）销售与订货关系； 5）物流运输关系； 6）服务与满意关系； 7）功能及资金与盈利关系。 汽车生产商支持和管理代理商的业务流程反映生产商对网络的管理水平 代理商业务流程体现分销网络的健全程度 未来的分销系统必须明确其分销链中要达到的目标，并融汇于业务流程中 经销商自我管理流程 三、汽车销售公司营销组织设计 营销组织的结构没有固定的模式，但通常销售和市场是相对独立的两个队伍，服务和零配件销售 四、汽车销售公司目标管理设计 目标管理体系、层次与岗位 关键绩效指标的来源 来源一：公司战略目标或部门目标 来源二：职位职责与任务 来源三：内外部客户的需求 结论：企业在设立绩效目标时，应该综合考虑三个方面的来源，避免挂一漏万！ 五、汽车销售公司销售队伍设计 公司要有一套系统方法来管理销售人员，评估销售人员的效率和有效性，这套方法适用于生产商和代理商的销售人员，只是工作内涵有所区别 对外：市场划分方式 区域结构划分的种类 按产品划分 按区域划分 按客户划分 集注性划分 原则与趋势 高科技以“产品”为主 集成性以“客户”为主 通用性以“区域”为主 对内：组织职能设计（1/2） 销售部业务代表 寻找潜在、筛选、索定和联络维护各类客户、 物流分配、实现销售、帐款追收 客户服务、实现满意、跟进深挖 搜集市场信息、监控竞争对手、反馈客户意见 填写管理报表、参加工作例会、参加规定的培训讲座、考勤出席、参加工作述职和考核面谈、遵照相关工作流程处理事务 组织职能设计（2/2） 市场部员工 市场宏观把握 销售工程师 辅助锁定需求、出具解决方案、方案呈现、谈判辅助 销售内勤 统计、数据集成、订单后台处理、联络性协调、协调物流 财务人员 财务处理、订单审核、帐款内部监督、辅助帐款追收、票据管理 初步分析确定对业务员的要求 形象气质 所学专业 学历程度 语言表达 销售经验 专业技能 理解力 行业经验 头脑灵活性 面对压力挫折 对行业热情 对企业热情 对自我的期望 工作习惯状态 相关个性要求 诚信度体现 销售队伍的入职强化训练要点磨 刀 不 误 砍 柴 功 进取心与凝聚力 员工基础观念与行为 透视企业形象 行业与市场 初步介绍销售流程 初步认定与甄选 针对地区销售团队的基础管理表格 销售动作类表格 工作日志 周工作计划 月度工作计划 周期工作计划 市场信息类表格 客户档案表 竞争对手信息表 销售团队训练中的常见问题 无章可循，无法可依。 缺乏系统和针对。 不讲求必要的方式方法。 师傅带徒弟，易走入低水平复制的误区。 培训中忽视案例和文本化的积累。 培训中市场和管理的导向性不足。 无视理念与行为的差距，随岗固化不足。 六、汽车销售公司人力资源管理 关键绩效指标的理论基础：工作分析 工作分析：系统性地收集有关工作的信息，形成职位说明书的过程。 岗位体系 人力资源管理 七、汽车销售公司绩效设计与管理 企业中的三种人 你属于企业中的那种人？ ?管理管理者：做正确的事 ?管理者：正确地做事，做正确的事 ?操作者：正确地做事。 管理者的四种状态 管理的定义：管理是通过别人或与别人一起使活动完成得更有效的过程。 管理追求有效性：效率和效果 ? 效率：投入与产出的对比状况 ?效果：完成组织目标的程度 你是处于那种状态的管理者？ ?低效率，低效果 ?低效率，高效果 ?高效率，低效果 ?高效率，高效果 绩效管理对管理的有效性进行管理，就是要让你成为高效率，高效果的管理者。 绩效管理理论 绩效管理是研究绩效形成、绩效测评、绩效改进的方法和科学。 绩效管理的核心思想概括：4“有” 4“要” 组织有战略；个人有目标；做事有标准；标准有考核； 事前要承诺；事中要记录；事后要反馈；全程要沟通。 实施绩效管理，使管理者在纷杂的事务中找到了形成经营业绩的要点。 绩效管理是一套方法体系，实施绩效管理首先要树立完整、科学的绩效观念。 我们建议—— 企业在推行绩效管理系统时，中高层管理者首先需要对绩效评价的常见误区有所了解，有了解，才会有警惕； 其次需要对每种评价工具的使用方法和优缺点有一定的了解，有了解，才会做选择。 推荐一种被广泛采用的评级工具组合： 绩效计划：绩效合约书 部门绩效考评的程序 填制考