汽车销售流程_图文.ppt

不要轻言放弃、坚持就是胜利 二 充分准备 （三）展厅的准备 店内设施： ----车辆展示区 ----业务洽谈区 ----客户休息区 ----卫生间 ----绿色植物 ---背景音乐 三 展厅接待 基本概念+接待礼仪 客户进店时 客户看车或者交谈时 目标 拉近顾客之间的关系 取得顾客的信任与认同 客户离店时 三 展厅接待 舒 适 区 的 概 念 舒 适：在熟悉的环境中 对所发生的事能控制 担心：在陌生的环境中 不知道将要发生什么事情 焦虑：认为不好的事情肯定会发生 我们如何化解客户心理上的不安呢？ 三 展厅接待 交流方式 58% 35% 7% 肢体语言 语音语调 谈话内容 我们通常用“欢迎光临”的时候，有没有注意自己的语音语调和举止呢？ 三 展厅接待 顾客行为类型 决策 跟随 外向 内向 主导型 分析型 社交型 主导型：独断、自信、喜欢炫耀 分析型：保留自己的意见，性格内向，客观 社交型：性格开朗，喜欢交谈，友好 三 展厅接待 客户进店时 迎 接 问候 饮料 寒暄 顾客进店时希望至少有人问候一声 客户只会把时间交给关心她、有礼貌的专业销售顾问 拉近与客户之间的关系你就成功了一半 留给客户第一印象的机会只有一次… 三 展厅接待 顾客在看车或交谈时 1.满足客户的要求 2.告诉客户将要发生的事情 3.没有强迫感 三 展厅接待 顾客离店时 1.放下手中的其他事情送别客户，感谢客户光顾，欢 迎下次再来 2.提醒客户带好随身物品（资料、名片） 3.向顾客挥手道别，目送顾客离开视线为止 四 需求评估 寒暄与提问 倾听并搜集顾客信息 总结与确认 目标 建立顾客的信任感 明确顾客的购车动机和需求 四 需求评估 省钱 保值 利润 骄傲 健康 安全 嗜好 地位 需求冰山---了解客户的真正需求 四 需求评估 提问的技巧 广泛收集客户的相关信息 是什么？ 是谁？ 怎样？ 何时？ 何地？ 为何？ 开放式提问 确认客户的购车信心 封闭式提问 是？不是？ 可以？不可以？ 四 需求评估 1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好 2.客户购车信息：5W2H Who:购买者、决策者、影响者 When:购买的时间 Where:购买的地点、了解信息的渠道 Why:主要需求：用途 What:对比车型、感兴趣 的配置 How:购买方式 How much：购车预算 四 需求评估 您是第一次到我们店吗？ 8.您有朋友开的我们这款车吗 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？ 3.您的购车预算大概是多少呢？ 10.您是自己开还是家里人开呢？ 4.您之前开的是什么车呢？ 11.您是从事什么行业的呢？ 5.您平时喜欢出自驾游吗？ 6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢? 7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？ 四 需求评估 注意事项 1.善于选择话题，从客户感兴趣的话题入手，话题一定要深入 2.有目的性的提问，挖掘客户的潜在需求 3.交谈时要积极倾听，适时插入赞词 4.有两位以上客户交谈时，要兼顾所有的人 5.不要对客户喋喋不休，对客户造成压迫感 四 需求评估 总结客户需求 例： ---张大哥，通过刚刚的交谈，小王已经大概了解了您的购车需求，我简单的总结一下您看好吗？ ---这次购车，张大哥主要是送给妻子，方便妻子接送孩子，主要考虑安全性和油耗，AT的，所有手续办完在15万以内，您看是这样的吗？ ----张大哥，小王觉得速腾1.6AT挺适合您的 五 选车介绍 一.6方位绕车及其注意事项 二.FBE介绍法则 三.顾客异议处理方法 目标 帮助顾客进一步了解车型，解除疑虑，建立对车型的信心 五 选车介绍 1.车头右前端45度：品牌历史、风格、外观、前脸、灯、保险杠 2.发动机室：整体布局、发动机(动力 油耗）、ABS+EBD+BA 3.前乘客席外侧：侧面外观、安全性、悬挂、刹车、轮胎 4.车尾后端：后部外观、行李箱空间、备胎 5.后排：舒适性、内饰装潢、座椅空间灵活性 6.驾驶席：仪表盘、各功能键性能 一.6方位绕车及其注意事项 五 选车介绍 1.背熟话术：话术要有组织，有亮点，背熟了才能灵活运用 2.面带微笑 3.开始的位置：从客户感兴趣的地方开始 4.客户才是主角：与客户交流，让客户融入 5.让客户亲手操作 一.6方位绕车及其注意事项 五 选车介绍 1.不要过分赞美销售的车辆，或故意贬低竞品，以免引