深化终端管理PPT.ppt

方法比知识更重要。 二 八 定 律 定义 巴莱多定律(也叫二八定律)是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。 巴莱多发现，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。 现实中有很多二八定律存在： 20%的人口往往占有了80%的社会财富； 20%的朋友占据了你80%的交往时间； 在工作中，存在的误区常常是花80%的精力做20%的事情。 其实有时候抓住关键点。用20%的精力就可以解决80%的问题。 个案分析 小王在日常工作的时候，几乎每个月都会把自己负责的所有客户象梳子一样梳两遍，而且时间分布得相当均匀，小王在整个团队里是是最勤快的。小王这样的工作热情非常好，它可以帮助小王充分地了解他负责所有客户的大体情况。但是每个月业绩表上的的业绩数字却总是不很理想。 洞察：从小王的出差报告上可以看出他的工作时间没有分配得更合理一些，因为没有遵守“二八定律”。　　  分析 销售人员即使没有这个理论知识，从自己的实践中也不难总结发现。但事实上没有遵守这个定律的销售人员却不止小王这一位，有很多半生不熟的销售都会有意无意地浪费了自己过多的时间在那80％的客户上。 那么，难道他们都不知道应该把时间多花一些在20％的“刀刃”上吗？ 有些人是初上手确实不知道，有些人则是根据客户的态度慢慢选择形成的。对我们态度友好、有时间和我们聊的客户那里就喜欢去，经常去；而对我们态度冷淡、没有时间和我们的聊的客户那里就不喜欢去，甚至怕去。 分析 可惜的是，那些重要的客户往往由于事务繁忙平常不愿意见销售人员，即使见面也只有很短的时间给我们，并且有很多竞争对手销售人员也想见他更加剧了这种情况。我们跑到那里去，往往要慨叹“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”了。 而那些不太重要客户本来就相对比较空闲，竞争对手去得也少，有人倒是很愿意和我们聊，并且聊得很投机相见恨晚。 这样不同的氛围当然就容易使得我们大把的时间都花在不出产订单的地方了。　　 解决销售人员时间的分配问题有“知”和“行”两个方面。 第一步是善于分析总结，在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户，值得分配80％的精力去频频拜访，而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。 第二步则是克服自身的心理障碍，敢于在难接触但是重要的客户那里投入时间和精力，遇挫愈强不服输，最终将其拿下。 进 入 正 题 终端渠道是什么？ 毫无疑问，所谓终端渠道，就是处于从生产厂家流向消费者这个流通过程的终端环节，它是消费者直接认识、购买、消费的最终场所。 终端渠道包括现代商超渠道：如传统商场、国际大卖场、连锁店等；传统区域渠道：如食杂店、便民店、奶站，专卖店等；现饮渠道：如酒店、餐馆、夜场等；特殊渠道：包括大型企事业单位、军队、机场，火车站，大专院校，政府部门等。 如何开发和管理上述渠道，便是摆在在座各位面前的一个重大的挑战。　　 终端渠道深度开发需要怎么做？ 终端渠道的开发是一个极其复杂而又有序的市场工程，需要耗费大量的人力和物力； 一个品牌不可能在一个城市（地区市场）每一类型终端都去做深度开发，必须选择有代表性、有战略意义的重点渠道（网点），并以此来影响或带动整个地区市场的开发； 因而找到突破口做好重点终端渠道的开发，对我们作好一个市场来说是相当重要的现实意义。 做好终端渠道， 从以下几个环节去考虑。 　　一、全面调查目标市场 调查目标市场经济实力，消费水平及竞争业态，现实的和潜在的销售市场状况，终端渠道建设和费用状况，消费者购买行为等等，从而确定从哪个渠道入手做市场深度开发。 二、选择配合做终端渠道的客户 我们在选择经销商时往往会出现一个误区：即一味地选择有钱的经销商，而不管其有没有经营过同类产品，甚至不考虑其是不是有可控网络和成功经验。 这样的客户“被拉下水后”往往只能凭感觉“做市场”，合作初期或许带来短时的繁荣景象，随着合作的进一步发展，就会在管理、市场等多方面存在很大分歧，这种分歧会逐渐增多，最后大多会分道扬镳。 所以选择一个合适的经销商是至关重要的，找到一个合适的经销商，市场就成功了30％以上。 二、选择配合做终端渠道的客户 初到一个市场，我们应该要到超市、小卖店、卖场去调查询问：在当地最为畅销的同类产品品牌是谁？从那个经销商处进的货，他们的信誉如何，配送能力如何，业务人员素质如何，经营理念如何？资金实力如何等等。 从市场中的评价中你能较为准确的了解到几家较有实力的目标客户。 二、选择配合做终端渠道的客户 把目标客户确定后，开始挑一些重点客户进行登门拜访； 在登门拜访时，你应看看这家公司的办公室布局是否合理？机构是否健全？人员精神面貌是不是很好？主要经营了哪些较有影响力的品牌？老板是否有号